холодные звонки как преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону?

0

Для многих менеджеров по продажам «холодные звонки» — это настоящее испытание, т. к. в большинстве случаев этим инструментом не получается овладеть быстро. Но чаще всего «холодные звонки» не приносят результата из-за ряда ошибок, допускаемых сотрудниками. Итак, почему ваши менеджеры не могут преодолеть барьеры и продать свой товар по телефону, используя «холодные звонки».

Необходимо четко следить за тем, чтобы ваши менеджеры не допускали следующих ошибок.

во время «холодных звонков» нельзя:

1. Отсутствие энергетики.

Поймите, ваш собеседник по телефону всегда очень хорошо чувствует ту энергетику, которую вы несете. Если вы звоните с поникшим настроением, говорите с неохотой, то покупать у вас также будут весьма неохотно.

2. «Слив» информации.

Такая ошибка обычно допускается, если во время «холодного» звонка ваш менеджер попал на какого-то опытного секретаря, который сам начинает задавать вопросы о цене, компании и т. д.

Заголовок блока

Отвечая на эти вопросы, ваш сотрудник просто «сливает» информацию, хотя этого делать категорически нельзя. Надо разговаривать о таких деталях только с тем человеком, который принимает решения, и только ему можно говорить подробности вашего предложения.

Поймите, «холодный звонок» — это не передача информации. Что же делать, если секретарь начинает задавать вам вопросы? Задавать встречные вопросы!

Например, спросите прямо, уполномочен ли секретарь принимать решения по коммерческим предложениям. Как правило, секретари тушуются, поскольку понимают, что у них нет таких полномочий, поэтому в результате соединяют с директором или дают его контакты.

3. Чрезмерно частое употребление слова «я».

Если менеджер, разговаривая по телефону с клиентом, злоупотребляет словом «я», это может обеспечить отрицательный эффект от беседы.

К примеру, если употреблять фразы «я вам привезу», «мы — самые лучшие» и т. д., то в таком случае ваш собеседник будет чувствовать, что в этой коммуникации на первом плане находится не лично он, а вы и ваше предложение. А должно быть наоборот.

Заголовок блока

Поэтому предложения надо выстраивать таким образом, чтобы употреблялись слова «вы», «вам», а не «я», «мы» и прочие. Кроме всего, частое упоминание слов «я», «мы» сильно режет слух. И это касается не только телефонных переговоров, но и беседы с клиентом во время личных встреч. 

4. Передача инициативы.

Ни при каких обстоятельствах менеджер не должен прекращать задавать встречные вопросы секретарю, поскольку это уведет инициативу ведения разговора к собеседнику.

5. Неумение отрабатывать возражения.

В схеме «холодного звонка» очень важно учесть отработку возражений. Конечно, это делать значительно сложнее, чем во время обычной очной встречи, поэтому для обработки возражений по телефону нужна четкая схема. Возражения от секретаря или ЛПР слышать приходится каждому менеджеру. И каждый из них должен владеть специфическими техниками по их обработке.

Например, существует техника, которую условно можно назвать «А недавно я был в Париже». Название подобрано по аналогии к одному высказыванию Владимира Путина, который, отвечая на неудобный для него вопрос, сказал «А недавно я был в Париже». При этом Путин явно не желал говорить на ту тему, которая была затронута во время беседы, или же просто не знал, как ответить на заданный вопрос.

Этот принцип также должен учитываться в схеме «холодного звонка».

Эта техника довольно действенна и при личных продажах. Когда клиент задает какой-то нежелательный вопрос, вы должны мягко уйти от темы и задать встречный вопрос. 

 

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here