Книга продаж – образец заполнения

0

В вашей книге продаж в разделе организация продаж обязательно должна присутствовать информация о процессах компании. В этой статье мы рассмотрим образец заполнения книги продаж исходя из этих характеристик.

Описание бизнес-процессов

Составление пошагового плана по реализации бизнес-процесса начинается с обозначения его цели. Занимаясь разработкой новых клиентов, необходимо собрать информацию по региональным производителям, конкурентам, возможным клиентам, особенностям рынка, а затем передать данные в коммерческую службу.

Ключевыми показателями в описании бизнес-процессов считаются:

  • количество наработанных контактов;
  • количество приобретенных клиентов;
  • количество проработанных производителей по региону.

Кроме того, в описании бизнес-процессов следует указывать ответственных за его результат. Обычно этим человеком является менеджер отдела разработки клиентов, который и должен обеспечить достижение определенных показателей в работе.

На выходе при разработке новых клиентов ваши специалисты должны получить:

  • контакты фирм;
  • информацию по производителям;
  • стоимость продукции у производителей;
  • условия сотрудничества.

Порядок выполнения процесса

Непосредственное начало бизнес-процесса связано с получением соответствующего запроса от начальника отдела, который инициирует разработку клиентской базы по отдельному региону. Начальник должен предоставить подробное описание всех исходящих этапов реализации процесса в доступной для понимания форме.

Далее руководитель отдела разработки создает документ, в котором предусматривает для заполнения все указанные выше пункты. В комментариях к документу он пишет, где именно следует искать требуемые контакты (В печатных изданиях, в Интернете, в чужих базах данных). Этого информационного минимума будет достаточно для выполнения работы даже новым сотрудником компании.

Затем для каждого отдельно взятого бизнес-процесса составляется план по организации технологии продаж с распределением задач между сотрудниками, указанием коэффициентов, влияющих на продажу, и назначением ответственных лиц.

Детализация процессов

Кроме процессов так называемого верхнего уровня, в каждом бизнесе существуют процессы, организованные на уровне конкретных отделов и служб.

Работа коммерческого отдела предполагает реализацию таких процессов, как:

  • поиск клиентов;
  • сбор контактов;
  • осуществление «холодных» звонков;
  • обработка входящих звонков клиентов;
  • ведение переговоров;
  • заключение договоров.

Каждый из этих процессов подразумевает заполнение отдельных документов. Эти особенности надо фиксировать в книге продаж, чтобы сократить вашим сотрудникам объем работы над поставленной задачей.

Нумерация

Все бизнес-процессы, которые представлены в образце заполнения книги продаж, нужно номеровать. А это значит, что описания необходимо оформлять в четкой и структурированной последовательности.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here