В вашей книге продаж в разделе организация продаж обязательно должна присутствовать информация о процессах компании. В этой статье мы рассмотрим образец заполнения книги продаж исходя из этих характеристик.
Описание бизнес-процессов
Составление пошагового плана по реализации бизнес-процесса начинается с обозначения его цели. Занимаясь разработкой новых клиентов, необходимо собрать информацию по региональным производителям, конкурентам, возможным клиентам, особенностям рынка, а затем передать данные в коммерческую службу.
Ключевыми показателями в описании бизнес-процессов считаются:
- количество наработанных контактов;
- количество приобретенных клиентов;
- количество проработанных производителей по региону.
Кроме того, в описании бизнес-процессов следует указывать ответственных за его результат. Обычно этим человеком является менеджер отдела разработки клиентов, который и должен обеспечить достижение определенных показателей в работе.
На выходе при разработке новых клиентов ваши специалисты должны получить:
- контакты фирм;
- информацию по производителям;
- стоимость продукции у производителей;
- условия сотрудничества.
Порядок выполнения процесса
Непосредственное начало бизнес-процесса связано с получением соответствующего запроса от начальника отдела, который инициирует разработку клиентской базы по отдельному региону. Начальник должен предоставить подробное описание всех исходящих этапов реализации процесса в доступной для понимания форме.
Далее руководитель отдела разработки создает документ, в котором предусматривает для заполнения все указанные выше пункты. В комментариях к документу он пишет, где именно следует искать требуемые контакты (В печатных изданиях, в Интернете, в чужих базах данных). Этого информационного минимума будет достаточно для выполнения работы даже новым сотрудником компании.
Затем для каждого отдельно взятого бизнес-процесса составляется план по организации технологии продаж с распределением задач между сотрудниками, указанием коэффициентов, влияющих на продажу, и назначением ответственных лиц.
Детализация процессов
Кроме процессов так называемого верхнего уровня, в каждом бизнесе существуют процессы, организованные на уровне конкретных отделов и служб.
Работа коммерческого отдела предполагает реализацию таких процессов, как:
- поиск клиентов;
- сбор контактов;
- осуществление «холодных» звонков;
- обработка входящих звонков клиентов;
- ведение переговоров;
- заключение договоров.
Каждый из этих процессов подразумевает заполнение отдельных документов. Эти особенности надо фиксировать в книге продаж, чтобы сократить вашим сотрудникам объем работы над поставленной задачей.
Нумерация
Все бизнес-процессы, которые представлены в образце заполнения книги продаж, нужно номеровать. А это значит, что описания необходимо оформлять в четкой и структурированной последовательности.
