Если вы занимаетесь крупным оптом, то вам необходимо знать особенности товарных предложений конкурирующих компаний. Именно на основе того, что конкретно предлагают конкуренты, и нужно формировать свою товарную линейку. При этом она должна предполагать наиболее оптимальное решение проблем вашей целевой аудитории.
Итак, во время формирования товарной линейки важно учитывать:
- портрет клиента;
- требования клиента к поставщику;
- сопутствующие сервисы.
К дополнительным сервисам относятся услуги, не имеющие непосредственной связи с самим товаром, но упрощающие клиенту сотрудничество с вами.
В виде сопутствующих услуг вы можете:
- создать онлайн-сервис для проверки состояния заказа на сайте;
- учредить SMS-рассылку по факту готовности заказа;
- оказывать помощь в подготовке налоговой отчетности;
- участвовать в формировании клиентской базы своих дилеров.
Ваша фирма, занимающаяся крупным оптом, может обеспечивать своим дилерам поиск конечных потребителей, если вы разместите на своем сайте данные о том, где именно можно приобрести вашу продукцию.
Например, так делают производители монтажной пены, которые обычно не работают напрямую с розничной сетью. У них на сайте можно найти раздел о дилерах в регионах. Чаще таких официальных представителей несколько или даже целая сеть.
При формировании товарной линейки, кроме всего, важно владеть четкой и актуальной информацией по ценовой политике конкурентов. Только так можно самому вести грамотное ценообразование. И здесь решающую роль играет не то, насколько дешево вы будете продавать свой товар, а то насколько правильно вы учитываете проблемы целевой аудитории при создании торгового предложения. Клиент должен ощутить ценность вашего предложения. Для этого:
- демонстрируйте все выгоды сотрудничества с вами;
- предоставьте расчет по тому, сколько средств клиент будет экономить благодаря вам;
- подсчитайте, сколько ориентировочно клиент сможет зарабатывать ежегодно в вашем бизнес-тандеме.
Чтобы ценность вашего торгового предложения действительно была заметна, вы должны оперировать конкретными цифрами и использовать реальные отзывы своих клиентов.
