Мотивация и KPI сотрудников отдела продаж — чек лист от практика

0
Мотивация и KPI в отделе продаж

1. Есть ли у ваших менеджеров план продаж

Существуют отделы продаж, где плана совсем нет. Они просто работают на факт — факт прибыли. Это в корне не верно, так как если есть продажи, то и должен быть соответственно и план. Без какого-либо плана продаж не будет.

План может быть как общий (на отдел),  так и индивидуальный (на каждого сотрудника). Лучшим образом работает индивидуальный план.

2. Промежуточный KPI сотрудников

Одним из основных пунктов является наличие KPI. Например:

  • количество отправленных КП;
  • количество звонков;
  • количество встреч.

Крайне желательно, чтобы он имел место быть.

3. Зависит ли бонус сотрудника от выполнения плана продаж.

Заметьте, не от факта продаж, а именно от плана! Ваша система мотивации будет работать намного эффективнее, если вы привяжете поощрение сотрудника к планке в 100%. При ее достижении будет один коэффициент бонусов, а скажем при 80, уже совсем другой.

Памятка для выполнения плана продаж

4. Наличие у менеджеров системы грэйдов

Система грэйдов — это градация по должностям. Она показывает:

  • рост по должностям (карьерная лестница);
  • умение выполнять обязанности, соответствующие грэйду;
  • какие привилегии даёт менеджеру по продажам следующий грэйд и что необходимо сделать, чтобы на него перейти.

5. 10 способов не материальной мотивации

Материальная мотивация априори всегда положительно влияет на успех и работоспособность. Но этого не достаточно для успешного развития. Необходима и не материальная мотивация. Это могут быть конкурсы, кубки, грамоты и т.п.

Не материальная мотивация должна превращать работу в удовольствие, а не только ради денег.

6. Система ежедневной экспресс-отчетности

Отчётность может быть полной, годовой, месячной, недельной… Но должна быть и ежедневная отчётность. Она может быть представлена в конце рабочего дня в виде таблицы, оперативного совещания или отправляться руководителю при помощи информационных средств (почта, viber, whatsapp и т.д).

Система ежедневной отчётности позволяет дисциплинировать сотрудников.

7. Калькулятор расчета заработной платы

Также желательно иметь калькулятор для подсчёта заработной платы и бонусов для сотрудников. Он должен позволять сотрудникам рассчитывать свою заработную плату и соответственно видеть на что он может рассчитывать в итоге.

8. Справедливость в заработной плате

Справедливость должна быть во всём, в том числе и в заработной плате.
Если сотрудник старается и работает более эффективно, чем его коллега, который ведёт свою деятельность «спустя рукава», то соответственно и  оплата должна быть выше в 2 или 3 раза.

Иначе, если разница в заработной плате не большая, то она может только демотивировать сотрудников работать эффективнее.

9. Лучшее место для лучших менеджеров

В отделе  должно быть место для соревнований, проявлений себя. То есть, если сотрудники отлично работают, полностью выполняют рабочий план, то соответственно и заработная плата их должна быть выше среднерыночной. Для них можно и нужно создавать комфортные условия труда. А если, сотрудник совсем не выполняет возложенные на него обязанности, то можно и наоборот — уменьшить заработную плату, занизить условия работы. Он конечно уволится и перейдёт к конкурентам, но на его место придёт другой, который будет работать более эффективно.

Памятка для выполнения плана продаж