Существует распространенная проблема, когда руководители набирают новых менеджеров в расчете на то, чтобы увеличить объемы продаж, а в результате получается так, что они наоборот сокращаются. Это достаточно частая ошибка и возникает она из-за того, что неправильно определена оргструктура и роль каждого менеджера в компании. Т. е. сколько людей нужно в отдел, какую работу они должны выполнять и т. д. В этой статье мы познакомимся с оргструктурой отдела продаж оптовой компании.
Отдел продаж в оптовой компании делится на 2 основных части: коммерческий отдел, за который отвечает линейный менеджер, и клиентская служба, там также есть линейный менеджер.
Если мы говорим о коммерческой службе, то существует 2 вида клиентов: систематические – дилеры и те, которые делают корпоративные заказы. В связи с чем коммерческая служба может делиться на два отдела корпоративный и дилерский.
В этом пункте книги сценариев эффективных продаж вы должны обязательно прописать функции отдела и роли, т. е. кто какую должность занимает и сколько людей нужно для полноценной работы этого отдела. Не обязательно нанимать только штатных работников, можно передавать какие-то задачи на фриланс – это будет стоить вам гораздо дешевле.
К примеру, если ваш дилерский отдел работает достаточно хорошо, но там не хватает людей, которые смогут выполнить весь объем работы, то стоит привлечь дополнительных сотрудников, которые помогут вам справиться с задачей. Ошибка, о которой говорилось вначале, возникает в основном тогда, когда вы не понимаете, где именно существует нехватка сотрудников и куда вам определить нового человека.
Клиентская служба существует для того, чтобы принимать входящие заявки от дилеров. В книге сценариев эффективных продаж также идет разделение на 2 части: подразделение удержания базы, отдел, который работает с вашей дилерской базой и подразделение обработки входящих заявок – они выставляют счета, обрабатывают заказы и т. д.
Если ваш бизнес не достаточно развит, то, естественно, у вас не будет такого количества отделов. Но если у вас уже достаточно большие объемы продаж, то стоит обратить на это внимание. Т. к. если в вашей клиентской базе порядка сотни дилеров, нужно контролировать, чтобы они не перешли к конкурентам.
