Если вы приняли на работу нового сотрудника, то необходимо провести его обучение внутри фирмы. Не важно, что он уже имел опыт работы в продажах, вы должны воспитывать его, основываясь на принципах работы своей компании. Тогда вы сможете организовать свой отдел продаж с нуля.
- Для начала необходимо определиться, сколько раз в неделю будет проходить обучение. В принципе, изначально достаточно будет двух занятий, а постепенно можно будет снизить нагрузку до одного занятия в неделю.
- Лучше всего проводить обучение в пятницу, поскольку работа с потенциальными клиентами в этот день все равно не клеится. Если, к примеру, рабочий день в вашей компании длится до 18.00 часов, то обучение можно проводить с 17.00 до 19.00. Еще одно занятие можно назначать на среду. Если вы в среду обсудите какие-то новые методики работы, то в четверг сможете их опробовать, а уже в пятницу — вместе оценить результаты.
- Используйте во время обучения игры. С их помощью проще оттачивать навыки. Какими могут быть игры? Если говорить о «холодных» звонках, то можно использовать такую простую игру: Два стула ставятся спинками друг к другу, менеджеры садятся на них, не видя своего собеседника, и один менеджер «звонит» другому. Таким образом имитируется «холодный» звонок, входящий звонок и т. д.
- Это позволяет человеку оттачивать определенные навыки. Также в игровой форме можно практиковать проведение переговоров в группе. Часть группы будет играть роль потенциальных клиентов, а вторая часть — роль переговорщиков. Особенно важно отработать во время такой игры технику установления контакта.
- Во время обучения уделяйте время разбору сложных моментов, которые возникали у менеджеров в процессе работы. Можно рассмотреть такие вопросы на примере опыта работы с другими проблемными клиентами. Кто-то из менеджеров, возможно, поделится собственной находкой по обработке возражений, заключению договоров и т. п.
- Процесс обучения необходимо снимать на видео. Допустим, пара менеджеров отрабатывает технику совершения «холодных» звонков. Если все будут вмешиваться в этот процесс и давать советы по ходу игровой ситуации, то никакого обучения не получится. Лучше все зафиксировать на видео и просмотреть вместе. А человек, который проводит обучение, должен указывать на ошибки и положительные моменты.
Занятие должно длиться полтора-два часа, тогда обеспечивается максимальная эффективность обучения. И не нужно придавать пафосности этому событию: занятие должно проходить легко и интересно для всех участников.
Ежемесячная аттестация
Помимо всего вы должны проводить ежемесячную аттестацию сотрудников. Для ее проведения можно подготовить специальные тесты или просто список вопросов по сути пройденной программы.
Правильно организованная аттестация обеспечивает:
- контроль знаний ваших менеджеров;
- естественный отбор в коллективе;
- мотивирование сотрудников в плане продвижения по службе или премирования.
Вот те основные принципы обучения, которые помогут в организации отдела продаж с нуля. Запомните, ваша система обучения должна быть выстроена четко, чтобы у сотрудников не возникало лишних вопросов.
