Эффективность холодных звонков это тот показатель, который зависит от многих факторов и в первую очередь от желания менеджера заниматься этим видом активных продаж.
Тем более, что среди многих продавцов – это считается самой неблагодарной и тяжелой работой, которая при пассивном настрое работника вряд ли приведет к каким-то результатам.
Но знание 3 вещей поможет исправить ситуацию и сделать результативный «холодный звонок».
От чего зависит эффективность «холодных звонков»?
- Необходимо знать, что вы продаете. Поэтому при выборе ниши, вы должны обращать внимание на тот сегмент, в котором разбираетесь сами. К примеру, вы имеете опыт в продаже окон или мебели и хорошо знаете структуру данного рынка и свойства товара.
- Необходимо знать своего клиента. Что ему нужно, что можно ему предложить, чтобы он начал покупать у вас.
- Необходимо знать своих конкурентов. Нужно выяснить, что предлагает ваш конкурент, с кем работает и т. д.
Помимо знания продукта, клиента и конкурента, необходимо понимать цели холодного звонка, т. е. для чего вы звоните.
Многие менеджеры считают, что основная цель «холодного звонка» — это продать, но они ошибаются, продать сразу по телефону практически невозможно.
минимальные цели холодных звонков:
- Получить необходимую информацию, узнать, с кем работает компания. Выяснить сколько фирма работает на рынке, какие каналы распределения использует. Узнать ФИО ЛПР (лицо принимающее решение) или директора отдела снабжения или закупок.
- Выслать коммерческое предложение. Это, как минимум.
- Взять обязательства с человека, ведущего с вами разговор. Если вы договорились о том, что вышлете коммерческое предложение, и ваш клиент его изучит или передаст директору, то нужно уточнить, когда он это сделает и когда вам перезвонить, т. е. взять обязательства.
- Переговорить с лицом, которое принимает решение, чтобы непосредственно с ним договориться о встрече.
Вот минимальные цели, которые необходимо понимать, чтобы совершать правильные «холодные звонки».
От чего еще зависит эффективность «холодных звонков»?
Необходимо иметь заготовленные аргументы. К примеру, вы знаете, что ваш клиент работает с конкурентом Х, и, что у конкурента Х проблема с упаковкой товара. Значит, при разговоре с клиентом вы можете предлагать упакованный товар, который не будет пылиться в таком случае.
Необходимо иметь шаблоны ответов на возражения клиентов. Они, в принципе, типичны: «Нам ничего не надо» или: «Нас всегда все устраивает».
Если вы отрабатываете возражения, то эффективность звонков автоматически возрастает и есть шанс даже на то, что вы сможете переговорить лично с ЛПР – это максимальная цель продаж по телефону.
Чтобы грамотно отрабатывать возражения,
рекомендуем вам скачать сборник практических примеров ниже
Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков
