Отсутствие плана по увеличению продаж в вашей компании соответствующим образом влияет и на интенсивность работы сотрудников. Грубо говоря, если у вас нет плана продаж, то, значит, есть план банкротства. Планирование является важным инструментом мотивирования сотрудников. Только имея конкретную задачу, они смогут реализовать ее. И в особенности это важно для достижения командных целей.
Итак, план продаж необходимо составлять поэтапно.
Необходимо начать с Годового планирования. Оно основывается на показателях продаж за предыдущий год.
К примеру, за год у вас получилось продать 1000 единиц товара. Для составления прогноза прибавьте к этой цифре процент прироста рыночных показателей в своей отрасли.
Его можно найти в различных источниках информации: на тематических Интернет-сайтах, новостных порталах, в периодических изданиях и т. д. Причем в своих расчетах лучше использовать наиболее пессимистические прогнозы экспертов.
После проведения всех расчетов по годовому планированию нужно разделить объемы продаж на месяцы, учитывая:
- фактор сезонности;
- существующие каналы сбыта;
- каналы распределения продукции;
- опыт предыдущих продаж;
- свои амбиции в бизнесе.
Запомните, во время составления плана по увеличению продаж следует устанавливать План-минимум, План-норму и План-максимум.
План-норма – это тот уровень продаж, который на 15-20% превышает пессимистический.
План-максимум отображает более смелые прогнозы. Здесь учитываются ваши желания и амбиции связанные с ростом объема продаж. Не стоит забывать, что этот показатель должен быть реалистичным, то есть достижимым при определенных условиях.
Полученные на выходе расчеты по годовому планированию следует поделить на количество рабочих месяцев и также установить минимальные, нормальные и максимальные показатели работы.
Помесячные Планы по увеличению продаж являются ориентиром в работе всего коммерческого отдела. Именно они естественным образом влияют на размер заработной платы сотрудников отдела. Поэтому план продаж может стать как повышающим, так и понижающим коэффициентом:
- план-норма должен иметь коэффициент 1;
- план-минимум — коэффициент – 0,8;
- план-максимум – коэффициент 1,2 или более.
Помимо всего стоит предложить своим менеджерам составить Собственные планы продаж. В итоге нужно прийти к общему мнению в составлении плана, чтобы он стал реальной мотивацией в работе, а не просто цифрами. Если вы стремитесь к командной работе, то и планирование должно быть командным.
Стоит учитывать тот факт, что годовой план в ходе работы может меняться. В большинстве случаев так и происходит, поскольку ваши прогнозы могут не оправдаться.
Поэтому, следует в начале каждого месяца проводить Перепланирование. В ходе перепланирования вы должны изучить факторы, которые повлияли на рост объемов продаж.
Если это были закономерные изменения, вызванные хорошей работой ваших менеджеров, определенными сдвигами на рынке и прочим, тогда стоит увеличить план на следующий месяц. А если неожиданный всплеск продаж был связан со стихийными факторами, которые могут и не повлиять на вашу дальнейшую работу, тогда корректировать план необходимо иначе.
