Метод «холодных звонков» за последнее время все чаще используется компаниями, знающими толк в продажах. Но некоторые руководители до сих пор не могут понять, почему от этого хваленого инструмента нет никакого толка.
Ответ прост – в этом случае менеджеры по продажам просто совершают огромное количество ошибок при разговоре с клиентом. Каких? Рассмотрим подробнее.
Ошибки при работе с методом холодных звонков:
№ 1 – отсутствие энергетической активности.
Многие менеджеры говорят с клиентами поникшим, неуверенным голосом. В таком случае естественно результатов от звонка не будет. Поймите, даже не видя вас, клиент на подсознательном уровне чувствует ваш настрой, поэтому не надейтесь на то, что если вы не улыбаетесь, то это не будет заметно по телефону. Все это подмечается клиентом в любом случае.
№ 2 – потеря инициативы.
Очень часто бывают такие ситуации, когда менеджеру, звонящему в компанию, начинают задавать огромное количество вопросов, отвечая на которые он теряет инициативу разговора. В итоге клиент получает интересующую его информацию и кладет трубку. Чтобы этого не происходило, инициативу в разговоре должны удерживать вы с помощью необходимых вам вопросов.
№ 3 – неумение отрабатывать возражения.
Распространенная вещь, когда вам сказали: «Нам это не надо», мы не знаем, что и сказать.
№ 4 – сдача позиций после первого «нет».
Есть такая особенность психики. Когда нам сказали: «Нет», мы сразу виновато кладем трубку. В таком случае метод «холодного звонка» недейственен. Даже если вам первый раз сказали три раза «нет», то через полгода нужно еще раз попробовать позвонить в эту компанию.
№ 5 – употребление закрытых вопросов при методе «холодных звонков».
Закрытые вопросы предполагают односложные ответы «да» и «нет». В продажах закрытые вопросы употребляются только в конце, на этапе завершения сделки. Как правило, менеджеры в своей речи часто употребляют закрытые вопросы. «Вы занимаетесь оптовыми поставками? – «Да». Такие вопросы употреблять нельзя.
№ 6 – не переключение оппонента на разговор.
Когда вы звоните человеку, он в любом случае будет занят своими делами, поэтому ему необходимо время для того, чтобы переключиться на разговор. Вы можете вначале даже не здороваться, а просто спросить: «Меня хорошо слышно? Алло?», как будто, плохая связь, чтобы человек переключился на разговор.
Не стоит сразу начинать со слов: «Добрый день. Меня зовут так-то, так-то. Я представляю компанию такую-то». Скорее всего, человек их не услышит. Это очень распространенная ошибка, и хотя не такая явная, как остальные, но довольно-таки серьезная.
Это самые распространенные ошибки, которые делают метод «холодных звонков» неэффективным.
Избегайте их и Вы гарантированно ощутите всю пользу данного инструмента.
===========================================
Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!
Описание курса
