Исследовав специфику работы конкурентов и рынка, вы должны изучить портрет своего клиента. Для правильной организации бизнеса очень важно знать, кому вы продаете свой товар. Какая информация о клиенте наиболее значима?
Общие характеристики клиента и его роль на рынке
Теоретически клиентов можно поделить на несколько типов:
- розничные продавцы;
- дилеры, перепродающие вашу продукцию;
- производители, которым требуются дополнительные производственные мощности;
- корпоративные клиенты, совершающие разовую покупку.
Принципы работы с каждой группой клиентов определяются в зависимости от рода вашей деятельности.
Например, для компании, которая занимается поставками медицинского оборудования, источником оптовых заказов будут являться преимущественно тендеры и корпоративные договоры, а не активные продажи. Поэтому в такой ситуации необходимо настраивать работу по направлению тендеров.
Средний объем продаж у потенциального клиента
Для чего нужно знать объем продаж у клиента? Это дает возможность определить объемы и периодичность его заказов.
Структура организации
Владея данными по количеству сотрудников, работающих у клиента, конкретным направлениям его деятельности и другим нюансам, вы можете выявить возможные проблемы, которые приходится ему решать. Информацию такого типа очень легко использовать во время продаж «В2В».
Например, вам известно, что клиент самостоятельно забирает производимый вами товар, сам отправляет и оплачивает заказы, ведет налоговый учет. Предложите ему помощь в решении таких проблем. Так, вы можете подготовить для него налоговую отчетность по факту сделки, выполнить расчет прямо в своем офисе, доставить продукцию конечному потребителю и т.д.
Предоставив клиенту ряд дополнительных преимуществ, вы делаете вопрос цены уже не первостепенным.
Проблемы вашего клиента.
Работая с дилерами, вы можете понять, какие проблемы нужно решать вашему конечному потребителю. Такой подход поможет сформировать выгодные предложения для потенциальных покупателей за счет дополнительных сервисов.
Обрабатываемые источники информации.
Свою весомую роль в любом бизнесе играет и то, где именно ваши клиенты находят информацию. Источников может быть несколько:
- Интернет-сайты;
- выставки;
- специализированные журналы;
- объявления в госучреждениях;
- общение с коллегами, поставщиками и другими людьми в вашей бизнес-сфере.
