В классическом представлении любые продажи состоят из 5 этапов. Существуют так же и альтернативные и цикличные продажи и т. д., но в этой статье мы рассмотрим лишь классические. Все этапы выстроены логически, поэтому нельзя менять их местами или пропускать что-то, иначе ваши продажи будут напоминать «базар».
Этап 1 – установление контакта
Первый этап представляет собой знакомство с клиентом. Учитывайте, что человек вас видит или слышит первый раз, поэтому ваша задача устранить недоверие клиента, расположить его к разговору и уйти от вопросов о цене товара. Это очень важно для порядка составления книги продаж.
Этап 2 – выявление потребностей
Для того, чтобы человеку что-то продать, необходимо знать что ему нужно, с этим не поспоришь. Этап выявления потребностей позволяет понять, зачем клиент обратился в вашу компанию и что он хочет получить. И того, как вы выявили потребности клиента, можно сделать ему актуальное предложение, удовлетворяющее его запросы.
Этап 3 – презентация
Презентация – это один из самых ответственных этапов продаж. Правильно построенная презентация предупреждает все дальнейшие возражения клиента. На этом этапе важно показать покупателю, насколько ваше предложение выгоднее предложений конкурентов. И если вы правильно выявили потребности конкретного клиента, вам не составит труда, объяснить, какую выгоду он получает, воспользовавшись вашим предложением.
Этап 4 – отработка возражений
Это следующий этап в порядке составления книги продаж. Задача этого этапа полностью устранить сомнения клиента и сделать все возможное, чтобы он согласился на сделку. Для того, чтобы предотвратить какие-либо возражения, вам необходимо знать все стандартные возражения клиентов и подготовить ответы на них. В таком случае ни одно возражение клиента не сможет поставить вас в тупик.
Этап 5 – завершение сделки
Клиент ни когда не скажет вам «ну всё, вы меня уговорили, давайте подписывать договор » (только за редким исключением), Для этого и существует этап «завершения сделки». Вы обязаны подтолкнуть клиента, помочь ему определиться, призвать к действию, не стоит долго мучить клиента, необходимо просто предложить принять решение. Таким образом, на этом этапе мы помогаем клиенту принять окончательное решение, о покупке, о замере и т. д.
Запомните, если ваши менеджеры не знают этапы продаж и их последовательности, попытка продать что-либо клиенту будет обречена на поражение. Поэтому все эти этапы очень важно учитывать при порядке составления книги продаж.
