Разговор с ЛПР – (данная аббревиатура расшифровывается, как лицо принимающее решение) это важный этап в ведении «холодных звонков». Именно от руководителя зависит, сможете ли вы сделать данную компанию постоянным клиентом или же окажетесь в проигрыше.
Рассмотрим основные правила холодных звонков при разговоре с ЛПР.
Правило 1 – Разговаривая с ЛПР, экономьте его время.
Вы должны понимать, что человек занимающий руководящую должность, наверняка занят, поэтому времени на неопределенные разговоры по телефону у него нет. Ваша основная задача – назначить встречу и показать, что вы цените чужое время.
Рекомендуемая продолжительность «холодного» звонка — 5 минут. По истечению этого времени эффективность звонка резко снижается. Однако надо учитывать такой нюанс, что опытным продавцам удается растягивать звонок на бесконечное количество времени за счет задушевных бесед с секретарями, которые помогают впоследствии установить контакт с руководителем компании.
Например, многие менеджеры умудряются даже рассказывать анекдоты секретарям, провоцируя их на контакт. Но это действует очень редко. В подавляющем числе звонков такие затяжные беседы не приносят никаких результатов.
Правило 2 – используйте позитивную информацию.
Во время разговора с ЛПР необходимо указать на какой-то позитивный факт в работе вашей фирмы. Потенциальный клиент должен понять, что сотрудничество с вами может оказаться для него действительно выигрышным.
К примеру, если вы знаете, что клиент является застройщиком коттеджного поселка, а вы при этом занимаетесь продажей окон, то делайте упор именно на эту связку: клиент строит коттеджи, а вы производите для них окна. Следовательно, ваше сотрудничество будет взаимовыгодным.
Правило 3 – назначайте встречи по телефону.
Чтобы назначить встречу с ЛПР, завершайте свой «холодный звонок» призывом к действию. Для этого примените технику «без выбора»: Спросите, удобно ли собеседнику встретиться с вами, например, в пятницу вечером. Если он отвечает, что такой вариант не подходит, поинтересуйтесь, будет ли у него время для встречи утром. Если ЛПР опять отвечает отрицательно, то спрашивайте о возможном назначении встречи на следующий день и т. д.
В итоге, потенциальный клиент оценит вашу настойчивость и согласится на встречу.
Правило 4 – берите с ЛПР обязательства в конце разговора.
Даже если вы подписали договор с клиентом, он все равно должен дать обязательство.
Допустим, он должен сказать, когда ожидать первые заказы от компании. Если человек отвечает, что не может сделать такой прогноз, так как оформляет заказ у другого поставщика, тогда предложите ему отдать определенную часть заказа старому поставщику и часть – вам на тех же условиях.
Для получения обязательства можно также обсудить, сколько поступит гарантированных заказов в начале месяца, с какой периодичностью они будут оформляться и т. д.
Не забывайте, что главная цель холодного звонка — назначение встречи или обозначение договорённостей, которых вы достигли в ходе беседы.
Вот те правила ведения «холодных звонков» при разговоре с ЛПР. Используйте, их в своих телефонных разговорах для того, чтобы ваш список клиентов увеличивался с каждым днем.
===========================================
Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!
Описание курса
