Основные принципы деловых переговоров заключаются не только в правильном ведении разговора, но и в тщательной подготовке к ним. Если вы пришли на встречу с оппонентом совершенно неподготовленным, то не ждите, что все разрешится само собой, и вы останетесь «на коне».
Что необходимо сделать перед началом переговоров:
Шаг 1 – собрать информацию по клиенту.
- Какой основной фактор в принятии решения?
- Как на него можно повлиять?
- С кем он сейчас сотрудничает?
- По какому принципу он выбирает компании для сотрудничества?
Желательно собрать максимальное количество информации и занести её в персональную карту клиента. В том числе, имя и дату рождения руководителя компании, описать его хобби, увлечения и другие сведения. Всё это можно выгодно использовать в ходе переговоров.
Например, вы узнали, что клиент любит рыбалку. Упомяните как бы невзначай о том, что вам нужно после встречи заехать в магазин, чтобы купить удочку. В результате благодаря этому может завязаться непринужденная беседа, которая позволит обеспечить личный контакт с человеком. Впоследствии это сыграет важную роль в решении клиента подписать с вами договор.
Шаг 2 – проанализировать полученную информацию.
На основе этой информации вы можете понять, что предложить клиенту, чтобы его заинтересовать.
Представьте, себя на месте клиента и ответьте на вопросы: «Почему бы Вы выбрали этот товар или услугу?», «Какой фактор при выборе товара для Вас решающий?».
Шаг 3 – предугадать возможные возражения вашего оппонента.
В принципе, если вы понимаете, в чем вы проигрываете конкурентам, вы можете предугадать и возражения клиента.
Например, вы знаете, что ваша потенциальная компания — клиент А работает с конкурентом Б. Вы знаете, что цена у них немного завышена, но у них отличный сервис – они работают без выходных, их товар упаковывается и т. д. Соответственно, вы можете предложить более низкую цену и плюс ко всему вы должны заинтересовать клиента еще чем-то. Вариант ответа: «Да, я с вами согласен. Конечно, от такого сервиса сложно отказаться, но мы предлагаем вам услугу – разгрузка товара на склад. То есть мы будем осуществлять ее своими силами».
Шаг 4 – определить минимальную цену товара ниже которой нельзя опускаться ни в коем случае.
Вы должны определиться, на каких условиях вы будете заключать договор. Т.е. вы должны обозначить минимальные условия, которые будут вас устраивать.
К примеру, вы знаете, что у клиента большой объем закупок. Вы ставите минимальную планку, на которую вы будете готовы опуститься при переговорах. Чтобы не происходило так: «Знаете, это мне надо уточнить, я должен еще переговорить с руководством» и т.д.
Шаг 5 – подготовить вопросы.
Вопросы готовятся в форме анкеты, где содержатся все вопросы, которые необходимо использовать на переговорах.
Анкету, которая должна быть напечатана на красивом фирменном бланке нужно класть прямо на стол – это вызовет уважение у собеседника. На самом деле, такая анкета помогает проводить переговоры « на ура».
С помощью этого инструмента вы серьезно дисциплинируете оппонента. Вы контролируете полностью ход и время переговоров и оппонент, подглядывая в вашу анкету, видит, что вы фиксируете информацию. Исходя, из этого клиент понимает, что для вас очень важны и переговоры и он сам.
Шаг 6 – взять с собой необходимые вещи.
Необходимо взять весь набор документов, который только возможен: образец договора, образец нормативных документов, дополнительные соглашения и прочее. Также можно брать на переговоры юриста, который будет заниматься изучением необходимых документов.
Так же стоит взять с собой образцы товара и презентационные материалы. К примеру, если вы продаете кирпичи, вы можете привести их образцы в багажнике, это вполне приемлемый вариант.
Хорошая подготовка – это 50 % успеха.
Вот основные принципы деловых переговоров, которые необходимо использовать на подготовительном этапе.
Проверьте, а вы хорошо подготовились к ведению переговоров?
