Если Вы, к примеру, занимаетесь продажей одежды оптом в Москве, то Вам просто необходимо знать о причинах, которые влияют на спад объема продаж в данной отрасли.
5 причин падения продаж:
1. Вы занимаетесь не теми клиентами.
Уверен, у всех Вас есть клиенты, которые отнимают массу времени, но приносят очень мало денег. Они часто приходят в офис и отвлекают Ваших менеджеров от работы. Как быть в этой ситуации?
Здесь можно использовать такой инструмент, как регулировка цен. Что это такое? Если Ваш дилер или оптовый закупщик готов оформлять заказы самостоятельно, не отвлекая Вашу клиентскую службу, то он получит гораздо большую скидку.
Также необходимо проводить сегментацию клиентов. Вы должны искать клиентов, которые приносят Вам основную часть денег. Здесь работает знаменитое правило «80 на 20». 80% прибыли приносит 20% клиентов. Найдите эти 20% клиентов и работайте на них.
2. У Вас непрозрачная система премирования.
Менеджеры по активным продажам не понимают, за что они получают деньги. Ситуация распространенная. Как правило, активным продажникам назначается оклад и какие-то проценты от продаж, расчет которых они не понимают.
Поймите, если менеджер не знает сколько он заработал за сегодня, то он завтра ничего не продаст.
А инструмент решения прост. Заведите таблицу Excel, пропишите в ней все нужные формулы и сделайте автоматический расчет его премиальной части. Пусть каждый день, в процессе заполнения отчета, автоматически рассчитывается и его премия.
Если Вы думаете, что самая прозрачная система оклад плюс процент будет хорошо работать, то Вы ошибаетесь. Работать это не будет, потому что плановых коэффициентов эффективности достаточно много, их необходимо контролировать.
3. Продавцы стараются заключать договора удаленно.
Если менеджеру пару раз удалось заключить договор удаленно, то он вообще перестает назначать встречи. В этом случае он забывает о том, что крупные оптовые продажи происходят только при встрече, при личном контакте. Такой менеджер начинает работать только с мелкими клиентами, а затем вообще скатывается до входящих.
Как правило, менеджер, работающий таким образом, зарабатывает для компании репутацию лентяев, неоперативной компании.
4. У Вас нет индивидуальной статистики работы менеджера.
Вообще без замера результатов продавца очень сложно понять, как он работает. В Вашей компании могут находиться 5 менеджеров, но только 2 из них будут работать. Для того, чтобы такого не происходило надо вести статистику по каждому менеджеру отдельно.
Какие показатели должны учитываться в статистике: «холодные звонки», количество проведенных встреч, повторы звонков, количество заключенных договоров. Должны быть указаны — первые проплаты, объем проплат, прибыль, и желательно учитывать прибыль на единицу товара или услуги.
5. У Вас нет системы обучения.
На самом деле проблема в том, что мы часто внедряем что-то новое, менеджеры над этим работают некоторое время, но потом все забывается. Поэтому Вам необходимо проводить внутреннее обучение в своем отделе продаж.
Внутреннее обучение желательно проводить минимум раз в неделю, этого достаточно для того, чтобы закреплять то, что Вы внедряете, и то что они нарабатывают сами. Самое простое обучение – это игры.
Например. Есть игра – телефон, когда Вы отрабатываете «холодные» звонки. Менеджеры садятся друг к другу спиной и играют роли один секретаря или лица принимающего решение, а другой — менеджера, делающего «холодные» звонки.
Таких игр на самом деле много, можно внедрять любые, главное, чтобы Вы получали от них результат.
Вот те причины, которые могут влиять на объем продаж одежды оптом в Москве.
Непременно воспользуйтесь нашими рекомендациями и скоро прибыль Вашей компании увеличится.
