Если ваша компания занимается, к примеру, продажей сигарет оптом, то вы должны изучить портрет своего клиента. Для правильной организации бизнеса очень важно знать, кому вы продаете свой товар.
Какая информация о клиенте наиболее значима?
Общие характеристики клиента и его роль на рынке. Теоретически клиентов можно поделить на несколько типов:
- розничные продавцы;
- дилеры, перепродающие вашу продукцию;
- производители, которым требуются дополнительные производственные мощности;
- корпоративные клиенты, совершающие разовую покупку.
Принципы работы с каждой группой клиентов определяются в зависимости от рода вашей деятельности.
Например, для компании, которая занимается продажей сигарет оптом, источником оптовых заказов будут являться активные продажи.
Средний объем продаж у потенциального клиента. Для чего нужно знать объем продаж у клиента? Это дает возможность определить объемы и периодичность его заказов.
Структура организации. Владея данными по количеству сотрудников, работающих у клиента, конкретным направлениям его деятельности и другим нюансам, вы можете выявить возможные проблемы, которые приходится ему решать. Информацию такого типа очень легко использовать во время продаж b2b. Как применять это в продажах b2b?
Например, вам известно, что клиент самостоятельно забирает производимые вами сигареты и ведет налоговый учет. Предложите ему помощь в решении таких проблем. Так, вы можете подготовить для него налоговую отчетность по факту сделки, выполнить расчет оконных конструкций прямо в своем офисе, доставить продукцию конечному потребителю и т. д.
Предоставив клиенту ряд дополнительных преимуществ, вы делаете вопрос цены уже не первостепенным.
Проблемы вашего клиента. Работая с дилерами, вы можете понять, какие проблемы нужно решать вашему конечному потребителю. Такой подход поможет сформировать выгодные предложения для потенциальных покупателей за счет дополнительных сервисов.
Обрабатываемые источники информации. Свою весомую роль в любом бизнесе играет и то, где именно ваши клиенты находят информацию. Источников может быть несколько:
- Интернет-сайты;
- выставки;
- специализированные журналы;
- объявления в госучреждениях;
- общение с коллегами, поставщиками и другими людьми в вашей бизнес-сфере.
Во многих случаях рекомендации других покупателей являются основным источником информации для ваших потенциальных клиентов. Поэтому нужно стимулировать своих текущих клиентов к тому, чтобы они рассказывали о ваших преимуществах другим. При этом можно учредить даже небольшое поощрение в виде конкретного бонуса (скидка на товар или процент от прибыли при сделке с приведенным клиентом). Подобная работа с клиентами повышает эффект так называемого «сарафанного радио».
