Продажи b2b что это такое и как с ними работать?

0
Продажи b2b что это такое и как с ними работать?

 

Последнее время в экономике стало распространенным такое понятие как В2В продажи. Итак, что это такое. Это услуги, оказываемые юридическим лицам, но никак ни розничным клиентам. В этой статье мы поговорим о том, как работать с нишами в В2В и рассмотрим, что нужно для минимального их обеспечения.

Заголовок блока

Самый важный показатель любой ниши — это ее маржа, т. е. сколько вы можете зарабатывать. Для того, чтобы увеличить маржу необходимо изучить 3 составляющие любого рынка. 

3 составляющие любого рынка:

  • Поставщики,
  • Клиенты,
  • Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

 

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов, которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов. Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

  • по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
  • в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
  • у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка, то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения. 

 

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента», т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией.

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру, вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here