Представим себе следующий диалог.
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Это компания «Надежда»?
— Да.
— (небольшая пауза) Соедините, пожалуйста, с генеральным.
Вариант обхода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение.
В этот момент мы не должны ничего продавать. Даже заикаться про продажу нельзя. Просто нужно сказать: «Соедините меня, пожалуйста, с генеральным директором или с его заместителем».
Так как мы имеем дело с потоком, то на другом конце провода может быть 2 типа людей:
- Девочка-секретарь, которая еще всего боится, потому что она недавно работает, 80 процентов, что она вас соединит с кем нужно.
- Гром-баба-секретарь с двадцати-летним стажем, которую сложно обойти и которая наверняка не соединит вас с генеральным.
Гром-бабу нужно обойти и при этом ничего ей не продавать. И когда последует вопрос: «По какому вопросу вас соединить?», нужно задать встречный вопрос:
— Здравствуйте, Светлана, меня зовут Сергей.
Спрашивать имя нужно не просто так. Задача оголить и немного высветить секретаря для того, чтобы Светлана знала, что для собеседника она больше не безымянный секретарь, она Светлана.
Светлана понимает, что если она допустит критическую ошибку и будет сама решать соединять или нет в зависимости от настроения, то влетит именно Светлане. А вы, в свою очередь, можете быть кем угодно, так как пока вы ничего конкретного не сказали.
— Сергей, компания «Новость».
Ни в коем случае не используйте фразы: «Я представляю компанию «XXX» и «Хочу предложить вам взаимовыгодное сотрудничество». Не нужно также говорить: «Я менеджер по продажам», нужно сказать:
— Мы занимаемся оптовыми поставками окон, работаем в частности с компаниями X и Y (называем компании с громкими именами).
— Что я собственно звоню (слова паразиты заставляют человека расслабиться и успокоиться).
Как вариант, можете сказать:
— Мы сейчас выходим на Московский рынок с новой линейкой продукции, определяемся с ключевыми партнерами, с которыми мы начнем работать на специальных условиях. Вот и звоню, чтобы назначить встречу с руководителем компании, чтобы мы озвучили предложение, подвезли образцы. Поняли, есть ли принципиальный интерес или нет. Продукт достаточно сложный, есть много нюансов, которые нужно объяснять лично. Мы подъедем, покажем, если поймем, что мы сможем сотрудничать, то тогда будем разговаривать дальше. Если нет, то ничего страшного.
Спросите, как правильно пишется фамилия генерального директора, это нужно для отправки официального запроса.
Если вас начинают футболить: «Пришлите коммерческое предложение», нужно сказать, что у вас мало времени:
— Обязательно отправлю, единственное, что у меня есть неделя на то, чтобы окончательно определиться, поэтому нам необходимо встречаться с представителями компаний, иначе мы просто не успеем.
Если секретарь идет в отказ, то можно надавить на нее, но это жесткая форма:
— Если вы, конечно, настаиваете и берете на себя ответственность за то, что наше предложение не дойдет до генерального директора, то, пожалуйста.
Этот вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение, конечно не идеален, но вы можете доработать его для себя. И с успехом назначать встречи. Удачи вам и больших продаж.
===========================================
Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая «типовые» скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!
Описание курса
