Руководитель – это центральная фигура в компании, который задает общий ритм работы отделов и определяет как коллективную, так и индивидуальную нагрузку на сотрудников. В зависимости от того, каким он видит развитие отдела оптовых продаж, и проводится:
- планирование работы;
- расчет заработной платы сотрудников;
- контрольные и мотивационные мероприятия.
Все это в комплексе составляет основу управления отделом оптовых продаж.
Нормы в планировании
Планируя работу коммерческого отдела, вы должны предусмотреть норму по количеству проведенных встреч с потенциальными клиентами. Например, в месяц ваш менеджер должен провести 100 встреч. Выполненная норма имеет условный коэффициент 1, недовыполненная – коэффициент 0,8, а перевыполненная – также коэффициент 1. В случае перевыполнения плана по продажам коэффициент не повышается, потому что большое количество встреч нужно не вашей компании, а конкретному менеджеру. Аналогичная схема присвоения коэффициентов должна применяться в планировании «холодных» звонков, подписании договоров. Это заставляет людей более ответственно относиться к своим обязанностям, поскольку свою лень они могут ощутить в виде уменьшения личного дохода.
Как рассчитать заработную плату в вашем коммерческом отделе
Что важно учитывать при расчете заработной платы менеджера коммерческого отдела, который занимается активными продажами? Предположим, оклад такого сотрудника составляет 20 тысяч рублей. К этой сумме следует прибавить процент полученных первых оплат от новых клиентов, которых нашел этот менеджер, заключил с ними договоры и обеспечил компании первую оплату.
Допустим, вам известно, что новый клиент потенциально является серьезным заказчиком, способным обеспечить очень большие объемы продаж. Однако в первый месяц сотрудничества он взял пробную партию товара на 100 тысяч рублей.
Если вы будете платить менеджеру отчисления только с первых проплат, то у него не будет мотивации для дальнейшей работы с клиентом. А менеджер всегда должен быть мотивирован на увеличение объемов продаж. Поэтому с заказа на 100 тысяч рублей заплатите ему 20% от чистой прибыли.
Если на этом процентные выплаты для менеджера закончатся, то он не будет выводить клиента на миллионные заказы, не будет решать проблемы, которые обычно возникают при первом сотрудничестве с новым клиентом. Именно поэтому лучше выплачивать процент от текущей прибыли за месяц.
Любая премия должна умножаться на ряд коэффициентов:
- коэффициент выполнения личного плана продаж (1 или 0,8);
- коэффициент по плану «холодных» звонков (1 или 0,8);
- коэффициент по плану проведенных встреч (1или 0,8).
Также можно учитывать коэффициент по плану подписания договоров и коэффициент общего плана продаж. Может случиться и так, что один человек хорошо работал, выполняя все свои планы, но отдел в целом не сработал так, как надо. Следовательно, этот работник тоже получит меньше денег. Именно таким образом воспитывается команда.
Каждый член коллектива будет стремиться к тому, чтобы его ставка была выше, поэтому будет лучше работать, обретать новые навыки, продвигаться по карьерной лестнице.
Узнайте больше о том, как эффективно управлять вашим отделом продаж! Примите участие в нашем семинаре «Убойный отдел — оптовые продажи».
