Рынок В2В достаточно конкурентен, причем «соперники» есть практически в каждой нише, поэтому каждый неверный шаг может привести Ваш бизнес к банкротству. Чтобы этого не произошло, прежде всего, стоит ознакомиться с пятью основными ошибками, которые существуют на рынке В2В.
5 ошибок, которые ведут к краху:
1. Ваши менеджеры плохо говорят о конкурентах.
Запомните, о конкурентах надо говорить как о покойниках – либо ничего, либо хорошо. Если Вы начинаете принижать конкурентов, то Вы показываете свою бестактность и показывает то, что Вы их боитесь.
В итоге клиент воспринимает Ваши отзывы следующим образом: раз Вы способны так говорить о конкурентах, значит, способны также говорить и о клиентах.
Как правило, плохой отзыв о конкурентах только стимулирует желание им позвонить и уточнить, действительно ли там все так плохо. Если вскроется ложь, это может привести к тому, что Вы потеряете свой авторитет среди покупателей.
2. Ваш менеджер работает не ЛПР.
Если Вы работаете не с тем лицом, то Вы рискуете потратить много времени, а договор так и не будет заключен. Я называю это «периодом полураспада» — тот период, когда мы позвонили клиенту до того, как поступила первая проплата. Если мы говорили не с тем человеком, то «период полураспада» может длиться очень долго, либо вообще не закончится.
Не всегда лицо принимающее решение – это руководитель.
Например, если Вы продаете, к примеру, программное обеспечение, то это могут быть программисты, которые его будут использовать этот товар. В этом случае влиять надо непосредственно на них.
В компании, особенно если это крупные продажи, у руководителя есть консультант или эксперт по какому-либо вопросу. Он разбирается в продукте и может что-то посоветовать. Влияние на такого консультанта и способствует дальнейшей продаже.
Генеральному, как правило, заниматься этим некогда и высылать коммерческие предложения с непонятными аргументами ему не стоит. Они просто не будут работать. А консультанта можно замотивировать.
3. Менеджеры воспринимают отказ клиента, как личную обиду и ссорятся с ним.
Очень часто такие ситуации возникают на встречах. Менеджеры в сердцах хлопают дверью, бросая: «Да что, клиентов полно, мы себе других найдем!».
Делать этого не стоит категорически! В будущем клиенты могут обратиться к Вам и начать с Вами сотрудничать. Но самое ужасное, что о ни могут рассказать о Вашем поведении другим компаниям, и Ваша репутация будет испорчена.
4. У Вас нет сплоченного коллектива.
Поймите, внутренний климат команды также сказывается на эффективности отдела продаж. Конфликты внутри решать и пресекать необходимо лично руководителю, не стоит уходить от проблем. Некоторых конфликтных людей стоит увольнять.
Пример: у нас недавно был такой случай – приняли на работу девушку, а у неё никак не получалось найти общий язык с коллективом. Хотя с руководством она общалась тактично, старалась себя показать, перебивала нас. Мы поговорили с сотрудниками и поняли, что она у нас не приживется, и с ней пришлось попрощаться.
Для формирования корпоративной культуры можно проводить различные корпоративы, так же хорошо работает совместное принятие решений.
5. У Вас недостаточное, либо избыточное количество менеджеров.
Для того чтобы такого не происходило, нужно рассчитать, какое количество сотрудников Вам необходимо.
Это можно сделать с помощью определенной формулы – количество клиентов умножается на количество встреч, которые приходятся на одного клиента и делится на среднее количество встреч в день, помноженное на рабочие дни в год.
К примеру, если Вам необходимо увеличить продажи металла на рынке В2В на 100 тысяч тонн, вам понадобится 11 менеджеров.
Присмотритесь, к работе Ваших менеджеров, может с ними необходимо проработать эти ошибки. И тогда Вы сможете спасти свой бизнес и выйти на новую ветвь развития.
