В этой статье мы рассмотрим несколько способов увеличения продаж, которые Вы сможете легко применить в своей компании на практике.
Способы увеличения продаж, которые непременно принесут результат:
Необходимо найти и удержать постоянных покупателей.
Что касается увеличения продаж в В2В, то стоит понимать, что в данном случае ваши постоянные клиенты – это дилеры, закупщики и т. д.
Для того чтобы их удержать необходимо использовать:
Личный контакт. Если дилер имеет личные связи в руководстве, в отделе снабжения и т. д., то он, естественно, дорожит этим, поэтому при таком раскладе он вряд ли уйдет к другому поставщику.
Удержание клиентов – это отдельное направление по работе с вашими дилерами — программы стимулирования сбыта, обучение менеджеров, рекламная поддержка и т. д. Все это заставляет вашего клиента сотрудничать с вами.
Привлечь максимальное количество клиентов и отстроиться от конкурентов.
В этом вам поможет правильная разработка уникального торгового предложения (УТП). Стоит сказать, что работой над УТП нужно заниматься постоянно, проводя анализ предложений конкурентов и изучая актуальность собственного предложения.
Как разработать УТП правильно? В управлении объемом продаж, есть определенный набор проблем клиента. Если вы даете решение какой-либо проблемы, то люди становятся вашими клиентами.
Например, чтобы разработать хорошее УТП, вы можете воспользоваться следующим способом.
Выписать все преимущества свей организации, вплоть до самых незначительных, а затем вычеркнуть все, то, что есть у ваших конкурентов. Те преимущества, которые остались не зачёркнутыми и есть ваше уникальное торговое предложение – основное отличие перед конкурентами.
Итак, существует 3 уровня развития собственного бизнеса:
- Стратегический уровень. Это та стратегия, по которой работает собственник бизнеса. Сюда входят: Ваши цели, цены по которым Вы продаете, каналы продвижения, которые Вы выбираете – в общем все, что относится к маркетинговой стратегии.
- Тактический уровень. Сюда относится управление Вашим бизнесом. В управление входит и найм персонала, и его обучение и адаптация. Так же к этому уровню относится работа с отчетностью, мотивация сотрудников и прочее. На этом уровне определяются планы продаж и интенсивность работы сотрудников.
- Оперативный уровень. Он непосредственно включает в себя конкретные технологии продаж, которые Вы употребляете в своем бизнесе. Если мы говорим о B2B, то, как правило, это «холодные звонки», « переговоры», входящие обращения. На этом уровне работают Ваши менеджеры, которые занимаются непосредственно работой с клиентами.
Вот те уровни, на которых Вы можете внедрять различные способы увеличения объемов продаж. Если Вы проигнорируете хотя бы один из них, то разрушится вся система.
Допустим, даже если Вы нанимаете менеджеров, для которых существует хорошая программа обучения, но стратегически у Вас не отработано, допустим, ценовое предложение, то менеджер, даже самый лучший не сможет ничем помочь в этом плане.
Также, если у Вас отсутствует тактический уровень, допустим, у Вас неправильно прописана система мотивации персонала. В данном случае даже опытный продавец не будет видеть смысла, чтобы продавать, искать новых клиентов, ездить на встречи.
Как заставить ваших менеджеров работать
Самый простой способ мотивации персонала — игры.
Например: игра — телефон, когда вы отрабатываете «холодные звонки». Менеджеры садятся друг к другу спиной и играют роли один секретаря или лица принимающего решение, а другой — менеджера, делающего «холодные» звонки.
Другая игра – это встреча. По проведению встреч. Есть игры по возражениям. В любом случае, это пойдет на пользу вашим сотрудникам.
Внутреннее обучение желательно проводить минимум раз в неделю, этого достаточно для того, чтобы закреплять то, что вы внедряете, и то что они нарабатывают сами.
Проводите платное обучение, это является мощным мотиватором для продавцов. Если в них деньги вкладываются, стараются чему-то научить, это достаточно хороший инструмент.
О других способах мотивации персонала, Вы узнаете из следующих статей.
Запомните, бизнес — это не только навыки эффективных коммуникаций, это комплекс мероприятий по увеличению продаж. Поэтому не стоит рассчитывать только на личные навыки. Нужно уметь работать с системой и делегировать сотрудников, чтобы у Вас не возникало в будущем никаких проблем.
