Отчего зависит прибыль вашей компании? Ответ на этот вопрос достаточно прост – от интенсивности работы сотрудников, в особенности это касается коммерческого отдела. В своей компании вы должны внедрять практику личного планирования работы, чтобы иметь возможность увидеть, кто из менеджеров на самом деле хорошо работает, а кто просто выезжает за счет чужих успехов.
Поэтому в коммерческом отделе нужно вводить Унифицированную форму отчета, в которой в схематичном виде по дням будет расписано все то, что делали ваши сотрудники в течение месяца.
Используя эту простую схему, вы сможете:
- изучать оперативную статистику коммерческой работы;
- оценивать личный вклад в общие достижения каждого из сотрудников.
Это не только хороший способ контроля над сотрудниками, но и отличный способ увеличения продаж.
Важно запланировать также количество первых оплат, полученных от клиентов. Как уже упоминалось ранее, договор не является конечной целью работы вашего менеджера. Главное для вас – получить первую оплату. Только тогда можно говорить о привлечении нового клиента.
Помимо всего, вы можете составить план по количеству клиентов и договоров, которые появятся благодаря «холодным» звонкам. Такое планирование является отличным способом увеличения продаж.
Конверсия в планировании.
Конверсия – один из главных ориентиров в планировании. В особенности он важен при расчете личной нагрузки на каждого сотрудника.
Показатель конверсии учитывается также в планировании «холодных» звонков. Конверсия по входящему общению всегда должна быть выше, чем в «холодной» разработке. Входящие обращения – это обращения заинтересованных людей, которые изначально готовы с вами работать. Если ваши менеджеры не могут грамотно привлечь такого клиента, то это очень плохо.
Нормальной конверсией по входящим обращениям можно считать 70-80%. Планирование работы отдела обработки заказов дает возможность впоследствии проследить за тем:
- насколько эффективно выполняются заказы;
- какой объем оплаченных заказов уже обеспечен;
- сколько заявок не оплачено;
- какая расчетная прибыль сформировалась и т. д.
Вся эта работа направлена на то, чтобы сохранить клиентов для компании. И это так же является хорошим способом увеличения продаж в компании.
Контролировать всю эту отчетную деятельность следует обязательно. Чтобы дисциплинировать сотрудников и сделать заполнение отчетов нормой, можно практиковать систему штрафов за невыполнение задания. Размер штрафа нужно определять на уровне 20% от оклада сотрудника. Меньший штраф будет неэффективен. То же самое касается и определения объемов премирования, поскольку премия, как и штраф, должна быть ощутимой.
