Если вы решили заняться бизнесом в области оптовых продаж, на начальном этапе работы проанализируйте особенности рынка и изучите своих потенциальных конкурентов.
Почему эта информация должна учитываться при разработке стратегии отдела оптовых продаж? Потому что вы будете слишком уязвимы, если не будете знать, как работает рынок, как и по какой цене аналогичные товары продают ваши конкуренты.
К примеру, потенциальный клиент может попытаться манипулировать вашей ценой, утверждая, что в другой компании ему предложили такой же товар на 20% дешевле, чем у вас. Это может быть неправдой, но вы окажетесь в безвыходной ситуации, если не будете знать реальных цен своих конкурентов и динамики рынка.
Что нужно знать о конкурентах для разработки стратегии отдела оптовых продаж? Инструмент, который позволяет контролировать данные по работе конкурирующих компаний, называется Базой конкурентов. Для ее формирования необходимо работать по нескольким направлениям.
Что нужно знать, чтобы создать базу конкурентов:
Порог цен на рынке.
Цена – это самый важный показатель рынка, который требует постоянного мониторинга с вашей стороны.
Условия работы конкурентов. В перечень этих условий входят:
- сроки доставки товара;
- сроки выполнения заказа;
- режим работы;
- тип упаковки товара;
- порядок отгрузки.
Зачастую этой информации достаточно для того, чтобы определить сильные и слабые стороны в работе компаний-конкурентов. Эти данные можно легко использовать для привлечения новых клиентов.
Например, во время переговоров с клиентом конкурирующей фирмы о продаже минеральной воды оптом следует акцентировать внимание на тех недостатках, которые наверняка не устраивают человека в работе ваших конкурентов. Это может быть некачественная отгрузка товара, задержка сроков доставки, наличие очередей и прочее.
Наталкивая потенциального клиента на мысли о том, что в работе ваших конкурентов имеются серьезные просчеты, не забудьте сообщить о том, что у вас таких минусов нет. Конечно, чтобы беседовать с таким клиентом, вы должны досконально знать те проблемы, с которыми он сталкивается. И тогда, к примеру, продажа минеральной воды оптом будет эффективной.
Запомните, стандартные данные по условиям работы конкурентов можно получить несколькими способами:
1. изучить информацию на сайтах конкурентов;
2. запросить их прайсы на продукцию;
3. узнать подробности работы, позвонив в отделы продаж конкурирующих фирм.
Соблюдайте, все представленные требования, и Вы станете лидерами по продаже минеральной воды оптом.
