Успешные переговоры – это не только правильный выбор места и хорошо подобранный костюм – это нечто большее. В этой статье мы рассмотрим три этапа в ходе которых можно влиять на Вашего оппонента, и которые помогут Вам достичь поистине высоких результатов.
Принципы ведения деловых переговоров:
-
Установление контакта.
Если человек видит в Вас потенциального партнера и идентифицирует Вас как «своего», то вполне возможно, что он скоро начнет с Вами работать.
Это первая кнопка влияния – установление контакта. Когда человек Вам улыбается, отвечает на все вопросы, когда Вы переходите после каких-то минут переговоров на «ты», то это значит, что контакт установлен.
-
Получение взаимной выгоды.
Договор подписывается тогда, когда есть пересечение взаимных интересов.
К примеру, им выгодно работать с Вами по тем-то, тем-то параметрам, Вам выгодно работать с ними, потому что они согласны на минимальные условия, которые Вы обозначили.
Это вторая кнопка управления влияния на человека.
-
Взятие обязательств.
Успешные переговоры также зависят от того, сумели ли Вы взять обязательства с клиента.
Не забывайте фиксировать обязательства. Если Вы договариваетесь о встрече, Вы должны непременно указать точное место и время для ее проведения.
Помимо всего перечисленного не забывайте, что Вы должны поддерживать инициативу в переговорах. У Вас должны быть заготовлены вопросы, с помощью которых Вы узнаете нужную Вам информацию.
В ходе переговоров Вы должны пользоваться паузами, чтобы оппонент мог осмыслить все сказанное Вами.
Если говорить о переговорах в общем, то очень хорошо работает пара «Мужчина-женщина». Почему? Женщины обычно вызывают больше доверия, а мужчины близки к конструктивному решению вопросов и проблем.
У многих предпринимателей существует предвзятое отношение к женщинам, но я бы отметил, что они порой гораздо лучше ведут бизнес и ведут успешные переговоры, так как могут сосредоточиться на конкретном проекте.
Поэтому, если Вы женщина берите на переговоры мужчину, который будет создавать видимость эксперта. Это поможет Вам избежать придирок со стороны бизнесменов.
Воспользуйтесь перечисленными рекомендациями, и Вы сможете закончить переговоры с положительным результатом и получить еще одного постоянного клиента.
И ещё несколько советов, о которых не стоит забывать перед встречей с клиентами:
Информация о клиенте.
Готовясь к встрече с клиентом, прежде всего необходимо получить о нем информацию.
Минимальная информация, та, которая поможет скорректировать ваше предложение и подобрать какие-либо весомые аргументы, позволяющие подтолкнуть клиента на принятие решения.
Для того, чтобы начать переговоры с клиентом, вам необходимо выяснить:
- С кем этот человек сейчас работает?
- Как давно он работает?
- Почему он может не согласиться на заключение договора?
- Что является для него главным критерием выбора? и т.д.
Все данные по клиенту можно заносить в персональную карту клиента. Туда по возможности следует записать имя и дату рождения руководителя компании, описать его хобби, увлечения и другую информацию, поскольку практически все это можно выгодно использовать во время переговоров.
Если человек согласен на встречу и при этом он уже с кем-то работает, значит, у него есть какие-то проблемы. Не стоит рассчитывать на то, что вы сможете узнать все о клиенте во время встречи. Как правило, оппонент очень хорошо чувствует то, что вы пытаетесь подобрать слова. В этой ситуации вы, скорее всего, будете вести себя неуверенно, а с неуверенными людьми никто работать не хочет.
Анализ своего предложения.
Необходимо проанализировать выгодность своего предложения. Представьте, себя на месте клиента и ответьте на вопросы: «Почему бы Вы выбрали этот товар или услугу?», «Какой фактор при выборе товара для Вас решающий?».
Продумать цель переговоров.
Необходимо сформировать цель переговоров: «Для чего они вам нужны?». Понятно, что вам необходимо продать товар, но нужно сужать рамки этих целей.
Например, заключить договор, вы сразу ничего не продадите, вы только заключите договор. Далее вы будете мотивировать клиента на первую поставку, пытаться увеличить объем заказа, если мы говорим об опте и т.д.
Эта технология ведения переговоров при продажах очень эффективна.
Минимальные условия сделки.
Вы должны определиться, на каких условиях вы будете заключать договор. Т.е. вы должны обозначить минимальные условия, которые будут вас устраивать.
К примеру, вы знаете, что у клиента большой объем закупок. Вы ставите минимальную планку, на которую вы будете готовы опуститься при переговорах. Чтобы не происходило так: «Знаете, это мне надо уточнить, я должен еще переговорить с руководством» и т.д.
Все должно происходить здесь и сейчас.
Поймите, переговоры должны заканчиваться заключением сделки, а не бесполезной поездкой, поэтому необходимо хорошо подготовиться к ним.
