Ведение переговоров с клиентами – это основной инструмент продаж, который обеспечивает вашу компанию новыми закупщиками. Но так же как и в «холодных звонках» здесь существует много ошибок, которые закрывают перед вами «дверь» в большой бизнес.
Типичные ошибки при ведении переговоров с клиентами:
-
Ошибка 1 – менеджер очень много говорит.
Сразу обрушивает на оппонента целый поток слов, приводя, возможно, те аргументы, которые не требуются в данном случае.
-
Ошибка 2 – менеджер не делает пауз между словами.
Необходимо понимать, что клиенту требуется время для переработки информации. Поэтому, после каких-то фраз, особенно после употребления весомых аргументов необходимо делать паузы.
-
Ошибка 3 – менеджер задает мало вопросов клиенту.
Запомните инициатива в разговоре всегда у того, кто задает вопросы.
Поэтому в ходе ведения переговоров с клиентом необходимо интересоваться важными для вас деталями, чтобы получить необходимую информацию, которая поможет завершить переговоры в вашу пользу.
-
Ошибка 4 – менеджер перебивает клиента.
Невозможно построить хороший диалог с человеком, когда пытаешься завершить за него какую-либо фразу. Необходимо выслушать оппонента и лишь потом высказывать свои соображения на этот счет.
-
Ошибка 5 – менеджер начинает презентацию раньше выявления потребностей.
Самый яркий пример в данном случае, когда молодой менеджер приезжая на переговоры сразу же начинает презентовать цену предложения. Она действительно выгодная, но возможно, для этого клиента она не является основной выгодой и он возможно был готов заплатить большую сумму. В этом случае вы теряете возможную прибыль.
-
Ошибка 6 – менеджер не предлагает подписать договор.
Молодые менеджеры часто бояться предложить сотрудничество, часто оттягивают этот момент разными способами, в итоге из-за нерешительности вашего продавца срывается сделка.
-
Ошибка 7 — после ответа на возражение клиента менеджер замолкает.
Допустим, оппонент сказал, что цены немного не те, на которые он рассчитывал. В результате менеджер говорит: «Мы их отрегулируем. Проблемы в этом никакой нет». И замолкает.
Запомните, после того как вы ответили на возражение клиента, предложите ему какое-либо решение проблемы.
-
Ошибка 8 – менеджер не берет обязательства с клиента.
То есть, если вы договорились с клиентом о том, что вы вышлите измененное коммерческое предложение, то необходимо поинтересоваться когда его просмотрят и когда будет проведена следующая встреча. Это и называется — взятие обязательств.
Если Вы учтете все эти ошибки при ведении переговоров с клиентами и проработаете их со своими менеджерами, то следующая встреча пройдет совсем по-другому и ваш оппонент станет вашим партнером.
