Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху!
Коммерческое предложение – это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции.
Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся.
Классификация видов коммерческих предложений
В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное.
1. Холодное коммерческое предложение – это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.). В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое.
2. Горячее коммерческое предложение – это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании.
3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании.
В зависимости от цели составления, коммерческое предложение (далее КП) может быть таких видов:
- Презентационное КП имеет цель информирования потенциальных клиентов о новой организации, а также введении новой продукции или услуги.
- Акционное КП предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов и имеет цель стимулирования продаж путем предложения скидок и проведения различных маркетинговых мероприятий.
- Поздравительное КП имеет задачу преподнести эксклюзивное предложение для проведения торжественных мероприятий либо же предложить продажу продукции/услуги по скидке, приуроченной празднику.
- Благодарственное КП предназначено клиенту, который уже пользовался услугами компании. Его присылают по прошествии некоторого времени, чтобы отблагодарить и поинтересоваться мнением потребителя касательно деятельности организации. Его применяют, чтобы напомнить о себе.
- Пригласительное КП имеет цель пробуждения интереса у потенциальных и существующих клиентов в посещении презентаций, организованных компанией.
- Виды коммерческих предложений могут классифицировать в зависимости от признаков эффективности, которые оценивают по количеству привлеченных клиентов. Соответственно полученной информации и тщательному анализу разделяют:
· Эффективные КП;
· Неэффективные КП. - Подводя итог общения с клиентами, компания должна объективно оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план будущих коммерческих предложений, не допуская прошлых ошибок.