В разговоре с ЛПР для удачного завершения «холодного» звонка необходимо добиться внимания и интереса собеседника. Для этого существует несколько техник.
Одна из них предполагает использование знаний о специфике самого клиента.
Например, вам известно, что клиент позиционирует себя как крупнейший застройщик Подмосковья. Если вы предполагаете, что руководитель компании лично взял трубку, то попробуйте ненавязчиво подтвердить эту догадку, задав несколько вопросов.
Если оказалось, что с вами разговаривает руководитель, то на его возможные вопросы вы должны отвечать так, чтобы вызвать у него интерес.
К примеру, до того, как вы четко укажите цель своего звонка, назовите этого руководителя крупнейшим застройщиком региона. Это утешит самолюбие человека и вызовет его положительное расположение по отношению к вам. В особенности этот эффект усиливается, если на самом деле компания, в которую вы звоните, является не самой влиятельной.
Вызвав интерес собеседника, вы должны:
- сообщить о своем предложении;
- рассказать в общих чертах о выгодности предложения;
- акцентировать внимание на важности личной встречи;
- договориться о последующих переговорах.
Если собеседник пытается апеллировать своей занятостью, то предложите ему не откладывать переговоры и встретиться в ближайший день. Затем спросите, в какое время клиенту будет удобно увидеться с вами. Конечно, вам могут ответить, что свободное время может появиться только в обеденный перерыв, и то не гарантированно. Ответьте на такое заявление тем, что вы не против обсудить возможное сотрудничество непосредственно за совместным обедом. Делайте упор на то, что беседа с вами не займет более 10 минут.
Не бойтесь использовать красивые выражения и громкие фразы. Заинтересуйте своего собеседника выгодным предложением.
Например, скажите о том, что ваши условия сотрудничества сильно отличаются от того, что предлагают ваши конкуренты, то есть вероятные поставщики вашего собеседника.
Отказываясь от вышеописанных хитростей, вы рискуете очень быстро завершить разговор с клиентом, когда он попросит сбросить всю информацию по вашему предложению на электронную почту или просто перезвонить попозже. Поэтому никогда не говорите человеку в лоб, о том, что конкретно вы хотите от него добиться.
Подробнее о техниках работы с возражениями вы узнаете из нижеследующей книги
Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков
