4 типовых возражений секретаря в продажах и как с этим бороться?

Своя особая тактика в построении разговора должна применяться не только к руководителям, но и по отношению к секретарям компании клиента.

Необходимо основательно готовиться к таким телефонным звонкам и заранее составить список часто встречающихся возражений секретарей. Какие стандартные возражения нужно предвидеть? Чаще всего можно столкнуться со следующими возражениями.

1. «Что вы хотели?» – с этим возражением, пожалуй, встречаются все, кто занимался и занимается «холодными» звонками. Эта фраза раздражает, обескураживает и даже обижает, поскольку вы стараетесь объяснить человеку все преимущества своего предложения, буквально распинаетесь перед ним, а он реагирует на это сухим возражением «Что вы хотели?».
2. «Пришлите коммерческое предложение по факсу». Скорее всего, ваше коммерческое предложение, отправленное по факсу, сразу постигнет та же участь, что и кучу ненужной бумаги, которая попадает в автоматическую бумагорезку. С присланным текстом вряд ли кто-то ознакомится хотя бы бегло. Поэтому такое возражение можно расценивать соответствующим образом.
3. «Вы нам что-то хотите продать?» Это одно из самых распространенных возражений, которое заслуженно можно внести в условный топ-список четырех наиболее часто встречающихся ответов секретарей.
4. «Нас это не интересует». Так обычно отвечают те секретари, которые просто не хотят вникать в суть разговора, так как вы отвлекаете их от посторонних «важных» дел. В итоге может получиться так, что действительно хорошее коммерческое предложение будет сразу отброшено только по той причине, что в момент вашего звонка секретарь компании, к примеру, красила ногти.

Возражение «Что вы хотели?»

На самом деле существует множество техник обработки этого возражения. Приведем несколько действенных примеров.

Когда вас спрашивают, что вы хотели, отвечайте, что вам нужно узнать, можно ли предложить компании, которую представляет ваш собеседник, увеличить нынешний уровень продаж. Спросите, как зовут человека, с которым можно переговорить на эту тему, и укажите на то, что вам нужно всего лишь узнать, могла бы эта компания продавать больше или нет. Естественно, говорите вежливо, уверенно, как бы пытаясь найти помощника в лице секретаря.

Также вы можете заверить секретаря, что вам надо обсудить возможное сотрудничество с руководством компании и уточнить пару моментов. Это надо сделать, конечно, до того, как вам скажут прислать коммерческое предложение. Попросите секретаря соединить вас с человеком, который может предоставить точные ответы на интересующие вас вопросы относительно сотрудничества.

Еще один эффективный вариант ответа на возражение «Что вы хотели?» – сказать, что вы ищете стратегического партнера в этом регионе. Спросите секретаря о том, кто уполномочен вести такие переговоры от лица компании. Это звучит очень громко и серьезно, поэтому не каждый секретарь рискнет сразу же отказать вам. Здесь ключевым фактором успеха является виртуозная игра красивыми словами.

Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков