Вся правда о холодных звонках

0

Как часто ваши менеджеры в ответ на очередное предложение по телефону слышали фразы: «Что вы хотели?» и «Вышлите нам свое коммерческое предложение». Могу поспорить, что миллион. И самое печальное, что, когда ваши продавцы слышат подобные слова, им все меньше хочется работать с «холодными звонками».

Но не стоит расстраиваться и от этой «болезни» есть средство, которое называется отработка возражений. Рассмотрим подробнее. 

 

Работа с возражением — «Что вы хотели?»:

  • Когда вас спрашивают «Что вы хотели?» отвечайте, что вам нужно узнать, можно ли предложить компании, которую представляет ваш собеседник, Увеличить нынешний уровень продаж.

Спросите, как зовут человека, с которым можно переговорить на эту тему, и укажите на то, что вам нужно всего лишь узнать, могла бы эта компания продавать больше или нет. Естественно, говорите вежливо, уверенно, как бы пытаясь найти помощника в лице секретаря.

  • Также вы можете заверить секретаря, что вам Надо обсудить возможное сотрудничество с руководством компании и уточнить пару моментов. Это надо сделать, конечно, до того, как вам скажут прислать коммерческое предложение.
  • Еще один эффективный вариант ответа на возражение «Что вы хотели?» — сказать, что Вы ищете партнера по стратегическому развитию бизнеса в этом регионе. Спросите секретаря о том, кто уполномочен вести такие переговоры от лица компании. Это звучит очень громко и серьезно, поэтому не каждый секретарь рискнет сразу же отказать вам. Здесь ключевым фактором успеха является виртуозная игра красивыми словами. Вот таким образом вы сможете преодолеть пресловутое возражение «что вы хотели?» и это еще не вся правда о «холодных звонках».
  • Когда во время «холодного» звонка вас сразу просят выслать Коммерческое предложение, то можно отвечать, что оно Включает до 15 позиций и направлений. Спросите собеседника, какое из направлений конкретно интересует компанию, и узнайте имя человека, с которым можно обсудить подробности вопроса.
Заголовок блока

Таким образом, вы обрушиваете на секретаря целый поток слов. В результате ваш собеседник ничего не понимает и переадресует звонок другому специалисту или же говорит, когда можно подойти к ответственному за этот участок работы сотруднику.

Если вам удалось заочно назначить встречу с руководителем, даже не разговаривая с ним непосредственно, то во время беседы с секретарем сделайте акцент на важности и срочности вопроса.

К примеру, можете задобрить секретаря обещанием подарить шоколадку в качестве благодарности за понимание. Довольно часто обычная шоколадка оказывается прекрасным мотиватором для девушек-секретарей.

Во время обработки этого распространенного возражения вы можете прямо сказать собеседнику, что вы оба прекрасно знаете о том, что Никто не будет читать коммерческое предложение, состоящее из 10 страниц.

Кроме того, можно сказать, что имеющееся предложение составлено в базовом варианте, а для конкретной компании нужно разработать отдельное коммерческое предложение с учетом специфики ее деятельности. Вполне естественно, что секретарь не знает таких тонкостей работы компании, поэтому, возможно, он соединит вас с ЛПР.

В этой статье содержится только часть всей правды о «холодных звонках». Хотите получить более подробную информацию? Подпишитесь на наш тренинг «холодные звонки от А до Я». 

 

Эта шпаргалка из 14 простых шагов
повысит эффективность Ваших телефонных звонков
уже через 30 минут

шпаргалка холодные звонки

Скачать шпаргалку бесплатно

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here