Как провести презентацию товара?
Как говорят многие бизнес-тренеры презентацию товара необходимо выстраивать так, чтобы возражений от клиентов не было вообще. Я бы так не сказал, потому что это крайне сложно, если вообще возможно. Люди всегда возражали, возражают и будут возражать. Есть определенные принципы построения презентации.
Как строится презентация?
Самый основной принцип построения абсолютно любой презентации – это апеллирование к выгодам клиента, другими словами создание ценности.
Ценность – это совокупность некоторых факторов, которые делают покупку действительно выгодной. Т. е. ваши менеджеры должны рассказывать о том же самом товаре, что есть у ваших конкурентов другими словами, показывая выгоду от работы с вами.
Необходимо понимать, когда клиент начинает доверять менеджеру, когда клиенту удобно и комфортно. Есть определенные потребности людей в комфорте, кто-то хочет дома заключить договор, кто-то у себя в офисе и т. д. Человек принимает решение о покупке, когда у него нет никаких сомнений по поводу покупки, и когда его устраивает цена.
На самом деле, когда мы говорим, что цена важнее всего, то сильно ошибаемся. К примеру, если вам нужна какая-то вещь и вы рассчитываете на нее потратить 10000 рублей, и вдруг, узнаете, что она стоит 15000. Вы уже не будете думать о том, что это дорого, а изыщите какой-нибудь способ найти эти 15000 и купить себе то, что вы хотели. Поэтому при принятии решения о покупке цена не всегда стоит не первом месте, низкая цена в основном хорошо действует, только для привлечения внимания.
При обозначении ценности необходимо учитывать возрастную категорию человека, с которым вы работаете. При разговоре с определенной целевой аудиторией нужно употреблять определенные слова.
Если это человек до 25 лет, то употребляются стильные слова «развлекательный, веселый, прогрессивный, современный».
25-40 лет уже «успех, привлекательность, статус, престижный».
В 40-60 лет люди думают больше о здоровье, безопасности, надежности, поэтому в этом случае можно применять такие слова, как «экологичность» и прочее.
Ну, а после 60 лет на первый план выходят «стоимость, дешевизна, экономичность». Это все то, что необходимо учитывать при обозначении ценности.
