Скрипт разговора с клиентом – это отличный сценарий разговора для менеджеров по продажам по телефону. Итак, что же нужно для формирования скрипта?
В первом блоке вы помещаете ваше приветствие.
Далее самые частые варианты развития событий. « Сколько у вас стоит? У вас можно окна заказать? Вы окнами занимаетесь?» и прочее. В своем скрипте зелеными полями вы помечаете какие-либо варианты развития событий.
Далее вы употребляете вопросы, зафиксированные в анкете. Необходимо показать, как они располагаются, и что может отвечать на них клиент. Чтобы менеджер понимал, как могут развиваться события. В первую очередь здесь идет выявление потребностей. Все эти вопросы используются для формирования сценария разговора для менеджеров по продажам по телефону.
После необходимо провести презентацию товара. К примеру, как можно объяснить, зачем необходимо дополнительное открывание? (в оконном бизнесе). Вы говорите: «Для безопасной эксплуатации окна я бы посоветовал вам сделать дополнительное открывание. Конструкция подорожает на 1300 рублей, но вы всегда без проблем, легко и безопасно сможете помыть окно».
Итак, как начинать презентацию? Например: «В вашем случае подойдет комплектация «Окна без проблем», так как она отличается высокими теплосберегающими характеристиками, включает в себя все необходимые дополнения для максимального комфортного использования и длительной эксплуатации без проблем». Эта презентация проводится после того, как вы выяснили, что клиенту надоело постоянно заклеивать окна, ему неудобно их мыть и т. д. Т. е. комплектация подбирается под определенные потребности человека. В скрипте должны фиксироваться все слова, которыми менеджер должен разговаривать с клиентом. Несколько раз отработав эти правила ваш менеджер сможет легко и быстро подбирать все необходимые скрипты.
Далее в сценарии разговора для менеджеров по продажам по телефону необходимо указать, Как работать с допродажами. Если вы занимаетесь продажей окон, вы можете предложить клиенту те же самые жалюзи. Он может даже не подумать о них предварительно, а вы подтолкнете его к покупке, показав раскладку всевозможных вариантов. Предложения необходимо делать, так же основываясь на потребностях клиента. Если это молодая мама, то предложите ей опцию «защита от детей» и т. д
