Работа каждой компании будь то оптовая или розничная строится из бизнес-процессов. Если вы уже создали оргструктуру фирмы, то вам необходимо ознакомиться и прописать все бизнес-процессы в вашей корпоративной книге сценариев продаж.
Процессы бывают:
• Первого уровня – это те, которые приносят непосредственно деньги.
• И второго уровня, которые являются вспомогательными.
Запомните, у каждого процесса есть вход, то есть то, что инициирует его начало и выход – это тот результат, который получается после прохождения этого процесса.
Эффективность процесса должна измеряться в числах. К примеру, к вам поступило 10 звонков, а вы заключили с них 2 договора. Вот, в принципе, конверсия входящих звонков, если мы говорим об измерении процесса. Что еще можно сказать о корпоративной книге сценариев продаж?
Основные бизнес-процессы в оптовом отделе
Процесс 1 – поиск контактов. Т. е. вы ищете необходимые контакты и занимаетесь поиском клиентов. Не обязательно, как я уже говорил, для решения таких задач принимать человека в штат, можно передавать эту работу на фри-ланс.
Процесс 2 – проработка контактов, это именно то, чем занимается коммерческий отдел. Он прорабатывает контакты и на основе этого создает клиентскую базу.
Кроме основных процессов в компании еще существуют так называемые подпроцессы. К примеру, в проработку контактов входит подпроцесс «холодные звонки». Т. е. когда вы нашли какие-либо контакты, вы сразу же начинаете звонить потенциальным клиентам.
Далее, по логике, если клиент заинтересован в предложении, он просит рассчитать стоимость заказа. Т. е. вы включаетесь в процесс «расчёт стоимости заказа». Т. е., ведя разговор о корпоративной книге сценариев продаж, сюда можно отнести такой подпроцесс, как повторные звонки тем клиентам, которые еще не приняли окончательного решения о покупке. Если клиент отказывается от предложения, то за этим следует процесс регистрации отказа. Если соглашается, то процесс подписания договора и т. д.
Основные бизнес-процессы в розничном отделе
• Работа с потенциальными клиентами,
• Обработка входящих обращений,
• Исполнение заказа.
Наличие промежуточных процессов в рознице будет зависеть от типа вашего бизнеса. Если, к примеру, это окна, то ко всему перечисленному прибавится процесс замера и монтажа и т. д.
После того, как вы выделили основные процессы, необходимо их описать. Делается это очень просто.
Возьмем, к примеру, тот же процесс «холодные звонки». Мы должны описать в книге продаж цель процесса, чтобы менеджер-новичок, смог понять, зачем он нужен. Цель может быть такой: выявить дилеров с потенциальным интересом к сотрудничеству, установить личный контакт и т. д.
Запомните, Вы должны описать сам процесс, его цель, документы и ключевые показатели в каком-то вспомогательном процессе. Описывая процесс, вы должны обозначить порядок его исполнения.
Здесь вы пошагово расписываете, что надо делать: первое, открыть рабочую базу и посмотреть новые контакты по региону. Второе: открыть базу производителей по региону и выявить слабые стороны конкурентов. Третье: сформировать по каждому сегменту свое коммерческое предложение. Четвертое: сделать «холодные звонки» и т. д.
