logo

Книга
ГУРУ Холодных звонков за 30 мин
Скачать бесплатно
Книга
7 точек взрывного роста бизнеса
Скачать бесплатно
Книга
9 простых способов увеличения продаж
Скачать бесплатно

Как рассчитать заработную плату в вашем коммерческом отделе

База знаний по продажам » Как рассчитать заработную плату в вашем коммерческом отделе
  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    Руководитель – это центральная фигура в компании, который задает общий ритм работы отделов и определяет как коллективную, так и индивидуальную нагрузку на сотрудников. В зависимости от того, каким он видит развитие отдела оптовых продаж, и проводится:

    • планирование работы;
    • расчет заработной платы сотрудников;
    • контрольные и мотивационные мероприятия.

    Все это в комплексе составляет основу управления отделом оптовых продаж.

    Нормы в планировании

    Планируя работу коммерческого отдела, вы должны предусмотреть норму по количеству проведенных встреч с потенциальными клиентами. Например, в месяц ваш менеджер должен провести 100 встреч. Выполненная норма имеет условный коэффициент 1, недовыполненная – коэффициент 0,8, а перевыполненная – также коэффициент 1. В случае перевыполнения плана по продажам коэффициент не повышается, потому что большое количество встреч нужно не вашей компании, а конкретному менеджеру. Аналогичная схема присвоения коэффициентов должна применяться в планировании «холодных» звонков, подписании договоров. Это заставляет людей более ответственно относиться к своим обязанностям, поскольку свою лень они могут ощутить в виде уменьшения личного дохода.

    Как рассчитать заработную плату в вашем коммерческом отделе

    Что важно учитывать при расчете заработной платы менеджера коммерческого отдела, который занимается активными продажами? Предположим, оклад такого сотрудника составляет 20 тысяч рублей. К этой сумме следует прибавить процент полученных первых оплат от новых клиентов, которых нашел этот менеджер, заключил с ними договоры и обеспечил компании первую оплату.

    Допустим, вам известно, что новый клиент потенциально является серьезным заказчиком, способным обеспечить очень большие объемы продаж. Однако в первый месяц сотрудничества он взял пробную партию товара на 100 тысяч рублей.

    Если вы будете платить менеджеру отчисления только с первых проплат, то у него не будет мотивации для дальнейшей работы с клиентом. А менеджер всегда должен быть мотивирован на увеличение объемов продаж.  Поэтому с заказа на 100 тысяч рублей заплатите ему 20% от чистой прибыли.

    Если на этом процентные выплаты для менеджера закончатся, то он не будет выводить клиента на миллионные заказы, не будет решать проблемы, которые обычно возникают при первом сотрудничестве с новым клиентом. Именно поэтому лучше выплачивать процент от текущей прибыли за месяц.

    Любая премия должна умножаться на ряд коэффициентов:

    1. коэффициент выполнения личного плана продаж (1 или 0,8);
    2. коэффициент по плану «холодных» звонков (1 или 0,8);
    3. коэффициент по плану проведенных встреч (1или 0,8).

    Также можно учитывать коэффициент по плану подписания договоров и коэффициент общего плана продаж. Может случиться и так, что один человек хорошо работал, выполняя все свои планы, но отдел в целом не сработал так, как надо. Следовательно, этот работник тоже получит меньше денег. Именно таким образом воспитывается команда.

    Каждый член коллектива будет стремиться к тому, чтобы его ставка была выше, поэтому будет лучше работать, обретать новые навыки, продвигаться по карьерной лестнице.

    Узнайте больше о том, как эффективно управлять вашим отделом продаж! Примите участие в нашем семинаре «Убойный отдел — оптовые продажи».

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • Как начать бизнес с нуля. Всё в наших руках Какой бизнес открыть? Бизнес идея «Распознаватель настроения» Каталог франшиз рыбного магазина

    Комментарии