В этом разделе мы рассмотрим алгоритм, который позволит вам понять как привлечь клиентов по телефону при помощи холодных звонков. Эти 8 шагов подходят практически для любого бизнеса, независимо от того, нужны ли вам оптовые клиенты, компании или частные лица.
Многие владельцы бизнеса опасаются использовать этот инструмент привлечения новых клиентов, т.к. думают что он может навредить бизнесу и вызвать негативное отношение к компании. Это отчасти верно — неграмотные холодные звонки могут больше навредить компании, чем дать какой-либо положительный результат.
Кроме того скептическое отношение к холодным звонкам легко объяснимо:
- У владельца бизнеса может быть предыдущий неудачный опыт привлечения клиентов через холодные звонки, возможно уже пробовали самостоятельно начать звонить, получили свою порцию негатива и забросили.
- Часто наемные руководители и собственники бизнеса абсолютно не хотят напрягаться и заниматься активным привлечением клиентов, особенно это сильно выражено когда у вас уже есть своя клиентская база, а так же стабильный поток новых клиентов с сайта или по рекомендации.
- И наконец — попробуйте понять психологию наемного сотрудника, которого заставляют звонить, вместо просиживания штанов за просмотром почты и интернета. Энтузиазма обычна такие инициативы не вызывают и воспринимаются в штыки.Сотрудники — первые люди, которые сообщат вам, что холодные звонки не работают, не сделав ни одного звонка
Первое правилоа капитана «Очевидность» по привлечения клиентов —
Чтобы привлекать клиентов с холодных звонков — начните звонить.
Как пассивные компании теряют рынок из-за отсутствия активных продаж по телефону
Представьте себе, что на рынке появляется компания, которая в течение 2-3 недель организует привлечение клиентов по телефону по следующей незамысловатой схеме:
- Исследование рынка — ваши цены, цены ваших конкурентов, слабые стороны предложения, а так же косяки, из-за которых ваши клиенты могут быть недовольны.
- Активный обзвон всех клиентов и назначение встреч
- делает предложение, которое выгоднее по цене (даже временно) или к примеру в котором нет тех недостатков, которые есть у вас
- Когда вы обнаружите — что на ваших счетах нет денег, а объемы, которые выкупали у вас, теперь утекли к новым активным конкурентам, уже будет слишком поздно.
Берите схему на вооружение и действуйте по ней без опаски :). Теперь давайте разберем пошаговый алгоритм, который позволяет построить простую и эффективную систему привлечения клиентов.
8 шагов для привлечения клиентов по телефону при помощи холодных звонков
-
- Разделите регион в котором Вы работаете, на сектора, работаете на всю Россию, делите Россию, работаете на весь мир, режьте глобус.
- За каждым сектором, закрепите ответственного менеджера (у него могут быть в подчинении ещё несколько менеджеров, тогда они свой сектор делят ещё на несколько).
- Каждому менеджеру, необходимо собрать все контакты потенциальных клиентов в своём секторе в необходимую о них информацию.
- Собрать все контакты ваших конкурентов в данном секторе и информацию по ним.
- Сделать SWOT анализ рынка исходя из полученной информации, и разработать коммерческое предложение для каждого сектора.
- Составить сценарий «холодного звонка» (тема следующей статьи).
- Назначить план по количеству «холодных звонков» в день.
- Внедрить ежедневный отчёт (формат Excel вполне подойдет) по результатам звонков.
В принципе этого будет достаточно, для того чтобы Ваши «холодные продажи» заработали и начали давать положительные результаты.
4 простых правила, которые помогут привлекать больше клиентов с холодных звонков
Не стоит забывать, что есть несколько универсальных правил холодных звонков, которые помогут вам привлечь клиентов и сделают работу ваших менеджеров эффективнее:
- Обязательно улыбайтесь. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
- Называйте оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя секретаря, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге.
- Используйте гарнитуру, чтобы освободить руки во время разговора. Так вести беседу удобнее. Ситуация может повернуться так, что вам понадобиться достать дополнительный материал или записать какую-то информацию.
- Звоните стоя. Если новички первый раз делают «холодные звонки», пусть общаются стоя. Это очень помогает, потому что ваш голос звучит гораздо уверенней.
Необходимо учесть, что при использовании «холодных звонков» необходим системный подход.
Ваше задание на следующие 24 часа — сделайте свои первые 100 звонков и замерьте свои показатели:
Узнайте больше о системе привлечения клиентов при помощи холодных звонков из нижеследующего курса:
===========================================
Конструктор скриптов продаж 2.0
Теперь создать скрипт продаж с высокой конверсией Вы можете всего за 1 день, не переплачивая десятки тысяч рублей консультантам за разработку и не покупая "типовые" скрипты, которые в итоге у Вас работать не будут!
Описание курса
