Деятельность компании работающей на рынке b2b состоит из множества процессов. Чтобы понять значение каждого из них, необходимо рассмотреть формулу продаж на примере типовой схемы построения отдела продаж b2b.
Изначально всеми процессами в бизнесе может заниматься один человек, то есть основатель или руководитель компании. Но уже на начальной стадии работы вы должны понимать, что довольно скоро определенные задачи по развитию отдела продаж, составлению регламентов, разработке планов вам придется передать другим людям и разработать для них подходящую систему мотивации внутри отдела продаж.
К примеру, вы можете нанять фри-лансеров или офисных сотрудников для сбора контактов потенциальных клиентов и поиска информации по анализу рынка. При этом не забывайте, что содержание специалистов в офисе при построении отдела продаж в области b2b обойдется намного дороже, чем сотрудничество с удаленными работниками.
Кроме этого, минимизировать ваши расходы поможет аутсорсинг, то есть оплата лишь эффективного объема работы по поиску клиентов. Иными словами, вы можете платить только за назначенные встречи.
Структура отдела продаж в области b2b
Первое, что необходимо отметить при изучении типовой схемы построения отдела продаж в области b2b — это непосредственно процесс продаж.
Схематично этот процесс состоит из:
- первичного обращения клиента (к примеру в случае интернет-рекламы) или исходящий контакт, в случае использования холодных звонков,
- далее идет несколько процессов по выявлению потребностей, подготовке коммерческого предложения и закрытию сделки
- после первичного получения денег ваша ключевая задача становится перевести нового клиента в разряд постоянных на абонплату.
Организация отдела продаж в b2b
Как осуществляются организация отдела продаж в b2b? Данный процесс условно можно разделить на несколько этапов.
Этап 1. Изначально отдел генерации новых клиентов занимается:
- отсевом клиентов;
- разработкой клиентов и совершением холодных звонков.
Этот отдел в ходе обработки данных должен обеспечить максимум полезных контактов, которые потенциально гарантируют вам новых клиентов. На этой стадии:
- отбрасываются клиенты с которыми вы не будете работать;
- выполняется телефонный обзвон;
- проводится сбор информации;
- назначаются встречи с потенциальными клиентами;
- осуществляется сегментирование клиентов.
Структуру и функции других процессов в отделе продаж разберем подробно в следующих выпусках.
Мотивация в отделе продаж
