Как организовать разговор с ЛПР — Техника холодных звонков ч.2

0

Многие владельцы бизнеса задаются вопросом, какую технику холодных звонков стоит использовать при разговоре с ЛПР (лицом принимающим решение).

До того как вы озадачитесь техникой разговора с ЛПР, необходимо детально проработать начало разговора при холодном звонке и технику прохода секретаря.

Второе узкое место в холодных звонках — это их эффективное количество. Если вам удается в лучшем случае 2 раза в день пообщаться с ЛПР-ом, какой бы техникой вы не обладали, результативность будет крайне низкой.

Тут так же как и в обычных продажах необходимо учитывать воронку телефонных продаж и выявлять узкие места в ней:

  1. Количество контактов
  2. Количество актуализированных контактов, готовых для прозвона
  3. Количество исходящих звонков
  4. Количество успешных выходов на ЛПР и конверсия 1-го этапа
  5. Количество назначенных встреч / состоявшихся встреч и так далее

Но если вы уже решили все основные проблемы и устранили типовые ошибки холодных звонков, самое время проработать технику холодного звонка при общении с ЛПР.

Самое главное правило в работе с ЛПР экономить его время. Начальники – люди занятые, долго разговаривать они не могут.

Техника холодного звонка при работе с ЛПР

  1. Используйте приветствие и самопрезентацию. Вы должны объяснить кто вы такой. Дальше здесь необходимо уточнить: «Удобно ли сейчас вам разговаривать?» Если он говорит «да», объясните цель звонка.
  2. Работа с возражениями ЛПР. Ни в коем случае нельзя оставлять возражения без ответа. Вы не должны спорить с клиентом, просто выясните причины его недовольства и дайте разумный ответ.
  3. Взятие обязательств. Вы должны договориться, о чем либо. Если ЛПР говорит, что «у вас хорошее предложение, но мы не хотим менять поставщиков», то на это вы можете ответить:

«Иван Иваныч, я вас прекрасно понимаю. Я бы тоже не хотел менять, если бы проработал с каким-то поставщиком уже пять лет. Но, сами понимаете, необходимо исследовать хотя бы предложения других поставщиков. Если вас заинтересует мое предложение, и вы захотите встретиться, это не займет более 20 минут. Можем мы с вами встретиться?»

Он соглашается и вы договариваетесь о том. Что он посмотрит ваше коммерческое предложение и перезвонит вам после обеда.

В заключение приведем еще несколько правил холодных звонков, которые помогут вам при общении с первыми лицами компании (ЛПР):

Заголовок блока
  • При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
  • Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя секретаря, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге
  • При разговоре с клиентом стоит использовать гарнитуру, чтобы у вас были свободные руки. Часто у оппонента возникают какие-либо вопросы и чтобы на них ответить вам, возможно, понадобиться достать какие либо бумаги или еще, что либо. Телефон в руках явно мешает в данной ситуации.
  • Необходимо разговаривать стоя. Когда вы говорите стоя, ваш голос звучит гораздо уверенней. Особенно это актуально для новичков. Если новички первый раз делают холодные звонки, пусть говорят стоя. Это очень помогает.

А Вы знаете, чего ни в коем случае нельзя делать во время звонков? В следующей главе мы подробно разберём какие ошибки допускают менеджеры во время беседы по телефону.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here